リードジェネレーションとは?意味やリードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションとは?意味やリードナーチャリングとの違い

「リードジェネレーション」とは、リード(lead)を獲得する(generatioin)という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。

今回は「リードジェネレーション」に焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

「リードジェネレーション」とは?

「リードジェネレーション」とは、リード(lead)を獲得する(generatioin)という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。

不特定多数ではなく、主に自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の情報獲得を目的としています。

「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」・「リードクオリフィケーション」の違い

「リードジェネレーション」と似た言葉に「リードナーチャリング」・「リードクオリフィケーション」があります。

これら3つは密接な関係にあるため、この機会に全て理解してしまいましょう。

リードジェネレーション(リードの獲得) リードナーチャリング(リードの育成) リードクオリフィケーション(リードの選別)
概要 リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法 獲得してきたリード(見込み客)に対して、有益な情報提供を続けながら購入意欲を高め、見込み度合いを上げてもらうことを目的としたマーケティング手法 リードナーチャリングで育成したリードの見込み度合いを数値化し、選別するマーケティング手法
  • SEO対策
  • イベントや展示会、企業説明会
  • メールマガジンの配信
  • セミナーの案内
  • メールの開封状況や資料請求、問い合わせなどのユーザー行動の観察

【株式会社ipe|リードナーチャリング」とは?

「リードジェネレーション」の目的

「リードジェネレーション」を行う目的は、多くのリードに自社の商品・サービスについて知ってもらい、購入を検討してもらえるようアプローチできる状態を作ることです。

リードにアプローチできる状態を作ることができれば、定期的に有益な情報提供をすることで、将来顧客になりうる可能性を高めることができます。

つまり、大多数のリードを逃さないようにするために、顧客がどのような商品・サービスを好むのかを分析する「リードジェネレーション」の考え方はマーケティングにおいて非常に重要なのです。

「リードジェネレーション」のメリット

ここでは、「リードジェネレーション」のメリットについて3点解説します。

①機会損失を防ぐ

「リードジェネレーション」を行えば自社の商品・サービスに興味のある見込み客を獲得しやすいです。

未開拓ユーザーはそもそも自社が取りこぼしている顧客層です。

本来営業をかけられるだけの状況にはありません。

しかし、「リードジェネレーション」によって未開拓ユーザーが発掘・獲得できた場合、その後の継続的な売上拡大が見込めるため、極めて重要な意味を持ちます。

顧客の興味・関心は無限に続くわけではありません。

興味を持ってくれているタイミングでアプローチすることが重要なのです。

機会損失を防ぐためにも「リードジェネレーション」を意識したマーケティングを心がけましょう。

②営業部門の工数削減・業務効率化を図れる

「リードジェネレーション」を行うことで営業部門の工数を減らすことが可能です。

営業部門は、基本的に、すぐに受注できそうな「今すぐ客」をメインターゲットとして営業を行いますが、それだけではパイプラインが不足します。

そのため、「リードジェネレーション」だけでなく、「リードナーチャリング」でも営業活動を行う必要があるでしょう。

しかし、営業部門がこれら全てを対応してしまうと、負担が多く、ビジネスが上手く回りません。

そこで、「リードジェネレーション」をマーケティング部門が担うことで、営業部門は集客以外の部分に集中することができます。

結果として営業部門の負担が減るだけでなく、その後の業務効率化にも繋がります。

③コスト削減につながる

リードジェネレーションで将来的に顧客になりそうなリードが多数獲得できれば、集客に費やす様々なコスト削減可能です。

例えば、飛び込み営業や電話営業を減らせれば、営業部門が使用する出張費や残業代などの経費を削減できます。またセールス活動が効率的になれば、セールスに関わっている人件費も削減できます。

「リードジェネレーション」を効果的にするポイント

ここでは、「リードジェネレーション」を効果的にするポイントについて3点解説します。

①ターゲティング

まず始めに具体的に「誰に(顧客像)」、「何を(商品やサービス)」、「どのように(アプローチ方法)」訴求するのかを決定します。

ターゲティングが不明確なままリードが増えたとしても、次の「リードジェネレーション」につながりません。

②リードへのオファリング

リードを獲得するための行動を「オファー」といいます。

オファーは、例えば、資料請求やメルマガ登録を促すように、ユーザーが行動するための「きっかけ」を与えることです。

しかし、このときユーザーから個人情報を提供してもらう必要があるため、オファーは魅力的である必要があります。

③アプローチ&タイミング

「リードジェネレーション」を行う際、アプローチのタイミングによってはリードに不快感を与え、離れてしまうケースがあります。例えば、短いスパンで複数回アプローチをかけることは、逆効果です。

不快感を与えないよう意識しつつも、リードの興味・関心を刺激するアプローチを心がけましょう。

「リードジェネレーション」の具体的な施策

「リードジェネレーション」の具体的な手法について解説します。

①SEO施策

SEO施策とは、「Search Engine Optimization:検索エンジン最適化」の略語で、Google検索結果にて、自社のWebサイトやページが検索順位上位に表示されるよう実施される施策のことです。

SEO施策は、「リードジェネレーション」1つで、自サイトのコンバージョン(CV)を増やすために、アクセス数(PV数)を拡大させる目的で行われます。

継続的に高額費用がかかるWeb広告とは異なり、ユーザーからの自然検索で検索順位上位を狙えるため、Webサイト運用にかかるコストを削減しつつも、利益向上にも繋がります。

SEO施策 施策例
内部対策 ・XMLサイトマップの活用

・サイトの階層構造の最適化

・パンくずリストの設置

・内部リンクの最適化

・robots. txtによる不要なクロールの制限

・タイトルの最適化

・ディスクリプションの設定

・見出しタグの設定

・画像の説明を記述

・URLの正規化

・構造化マークアップ

・Webサイトをモバイル対応にする

・ページの表示速度を改善する

外部対策 ・被リンクの獲得

・スパムリンクの排除

・外部メディアへの寄稿

・良質なコンテンツを作成する

・インフルエンサーなどとのコラボ

・プレスリリースの発信

・SNSでの拡散

・アンケートや独自データの作成・実施

コンテンツSEO ・対策キーワードの選定

・コンテンツの質と情報量

・E-A-T意識したコンテンツ作り

なおSEOに関する詳細はこちらの記事をご覧ください。

②広告マーケティング

広告マーケティングには、ディスプレイ広告やリスティング広告、SNS広告、リターゲティング広告など様々な広告を活用した手法があります。

各広告手法には、それぞれ強みとした特徴があり、潜在顧客に間接的にアプローチすることが可能です。

【広告マーケティングの例】

③SNSマーケティング

SNSには、TwitterやInstagram、Tiktok、Youtubeなど多様な種類があります。

それら全てのSNSでは、自社のビジネスに興味を持ってくれている可能性があるフォロワーに対して、直接接触を図ることが可能です。

【ユーザーが多く、集客力や情報拡散力が高いSNS】

・Facebook

・Twitter

・Tiktok

・Instagram

・YouTube

④オフライン集客(展示会・セミナー・テレアポ・DM)

オフライン集客(展示会・セミナー・テレアポ・DM)も「リードジェネレーション」の具体的な手法です。

具体的な手法 概要
展示会 国内外の展示会に出展し、自社に興味を持ってくれた人と名刺交換を行うことで、大量リードを獲得することが可能
セミナー 自社の商品・サービスに対して一定の興味を持っている層を集客でき、自社へのイメージアップや購買意欲向上に直接繋げることが可能
テレアポ 「比較・検討」段階の潜在顧客へ直接アプローチできれば、商談・受注へとステップを進めることが可能
DM 顧客情報を元にメールを用いてターゲットに商品・サービスの情報を送る手法で、直接ターゲットに情報を届けることが可能

「リードジェネレーション」の活用事例

ここでは、「リードジェネレーション」の活用事例について3点解説します。

①株式会社ipeでのコンサルティング事例

株式会社ipeでは、以下のような「リードジェネレーション」を意識したマーケティングを実施しています。

クライアント名 課題 実施内容
株式会社キーコーヒー コンテンツを作っても流入が全く伸びず、広告費用だけがかさんでいく状況だった ・導入から3ヶ月で流入が急上昇、半年後には800%達成で効果を強く実感
株式会社LIXIL LIXILの短時間リフォームサービス「リクシルPATTOリフォーム」には、SEOで順位上昇を狙えるコンテンツページが少なく、新規流入の獲得は広告に依存していた ・マーケティング/KW調査・分析に基づき、コンテンツSEOの戦略設計・企画。

・コンテンツページの作成を担当

株式会社コナカ カスタムオーダースーツの「DIFFERENCE」では、「ブランドの認知拡大・サイトへの流入数拡大」といった、新規顧客の開拓・見込み顧客の育成が課題だった ・マーケティング/KW調査・分析に基づき、コンテンツSEOの戦略設計・企画・制作

・ブランドのロイヤリティを高めるコンテンツを展開

・購入者・経営者などのインタビューを実行

②エイトレッド株式会社

エイトレッド株式会社では、購買までの顧客行動を把握するためにアンケートを実施し、購買プロセスマップを作成。そのプロセスに応じたコンテンツマーケティングを実施しました。結果、月間リード獲得数を6倍にしました。

【参考|エイトレッド、セールス&マーケティングの戦略的統合で、月間リード数6倍、商談化数も3倍超を達成

③VAIO株式会社

VAIO株式会社では、ブランディングとリード獲得のために「Work×IT」というオウンドメディアを立ち上げ、コンテンツマーケティングを始めました。

情報システム担当者が気になる内容を広く網羅することで、ニーズが顕在化されていない多数のリードを把握する事ができました。

【参考|VAIO、組織横断的な取り組みでBtoBビジネスを強化。「新生VAIO」のブランディングを実現

「リードジェネレーション」を実施し、リードの獲得を目指そう!

このページでは、「リードジェネレーション」に焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などについて解説しました。

インターネットの普及で、商品・サービスの発見から購買までの検討期間が長くなった近年、早い段階でリード情報を獲得する「リードジェネレーション」の考え方が重要になりはじめました。

リードがどのチャネルに反応するかを分析したり、実施したマーケティング施策の効果測定から最適な予算配分を行うことで、「リードジェネレーション」の成果を最大化することが可能です。

自社の売上向上を目指す企業様は、ぜひこの機会に「リードジェネレーション」を実施してみてください。

「リードジェネレーション」や「SEO」でお悩みの場合は株式会社ipeにご相談ください。株式会社ipeではSEOでの大手クライアント実績多数!SEOを検討する際にはぜひ一度ご相談ください。

この記事の著者

監修者 土田悠真

早稲田大学卒業後、東京地方検察庁に入庁。その後、株式会社ipeに入社。9か月でコンサルティングチームのリーダーに就任。年商150億円超えの中古品マーケットプレイス、商品数500万品超えのファッションECサイトをはじめとし、様々なジャンルのサイトをコンサルティング、分析を行う。ツイッターはこちら。
@seotsuchida

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