リードジェネレーションとは、リード（lead）を獲得する（generatioin）という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。

今回はリードジェネレーションに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、リード（lead）を獲得する（generatioin）という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。

不特定多数ではなく、主に自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の情報獲得を目的としています。

リードジェネレーションとリードナーチャリング・「リードクオリフィケーション」の違い

リードジェネレーションと似た言葉にリードナーチャリング・「リードクオリフィケーション」があります。

これら3つは密接な関係にあるため、この機会に全て理解してしまいましょう。

【株式会社ipe｜「リードナーチャリング」とは？】

リードジェネレーションの目的

リードジェネレーションを行う目的は、多くのリードに自社の商品・サービスについて知ってもらい、購入を検討してもらえるようアプローチできる状態を作ることです。

リードにアプローチできる状態を作ることができれば、定期的に有益な情報提供をすることで、将来顧客になりうる可能性を高めることができます。

つまり、大多数のリードを逃さないようにするために、顧客がどのような商品・サービスを好むのかを分析するリードジェネレーションの考え方はマーケティングにおいて非常に重要なのです。

リードジェネレーションのメリット

ここでは、リードジェネレーションのメリットについて3点解説します。

①機会損失を防ぐ

リードジェネレーションを行えば自社の商品・サービスに興味のある見込み客を獲得しやすいです。

未開拓ユーザーはそもそも自社が取りこぼしている顧客層です。

本来営業をかけられるだけの状況にはありません。

しかし、リードジェネレーションによって未開拓ユーザーが発掘・獲得できた場合、その後の継続的な売上拡大が見込めるため、極めて重要な意味を持ちます。

顧客の興味・関心は無限に続くわけではありません。

興味を持ってくれているタイミングでアプローチすることが重要なのです。

機会損失を防ぐためにもリードジェネレーションを意識したマーケティングを心がけましょう。

②営業部門の工数削減・業務効率化を図れる

リードジェネレーションを行うことで営業部門の工数を減らすことが可能です。

営業部門は、基本的に、すぐに受注できそうな「今すぐ客」をメインターゲットとして営業を行いますが、それだけではパイプラインが不足します。

そのため、リードジェネレーションだけでなく、リードナーチャリングでも営業活動を行う必要があるでしょう。

しかし、営業部門がこれら全てを対応してしまうと、負担が多く、ビジネスが上手く回りません。

そこで、リードジェネレーションをマーケティング部門が担うことで、営業部門は集客以外の部分に集中することができます。

結果として営業部門の負担が減るだけでなく、その後の業務効率化にも繋がります。

③コスト削減につながる

リードジェネレーションで将来的に顧客になりそうなリードが多数獲得できれば、集客に費やす様々なコスト削減可能です。

例えば、飛び込み営業や電話営業を減らせれば、営業部門が使用する出張費や残業代などの経費を削減できます。またセールス活動が効率的になれば、セールスに関わっている人件費も削減できます。

リードジェネレーションを効果的にするポイント

ここでは、リードジェネレーションを効果的にするポイントについて3点解説します。

①ターゲティング

まず始めに具体的に「誰に（顧客像）」、「何を（商品やサービス）」、「どのように（アプローチ方法）」訴求するのかを決定します。

ターゲティングが不明確なままリードが増えたとしても、次のリードジェネレーションにつながりません。

②リードへのオファリング

リードを獲得するための行動を「オファー」といいます。

オファーは、例えば、資料請求やメルマガ登録を促すように、ユーザーが行動するための「きっかけ」を与えることです。

しかし、このときユーザーから個人情報を提供してもらう必要があるため、オファーは魅力的である必要があります。

③アプローチ＆タイミング

リードジェネレーションを行う際、アプローチのタイミングによってはリードに不快感を与え、離れてしまうケースがあります。例えば、短いスパンで複数回アプローチをかけることは、逆効果です。

不快感を与えないよう意識しつつも、リードの興味・関心を刺激するアプローチを心がけましょう。

リードジェネレーションの具体的な施策

リードジェネレーションの具体的な手法について解説します。

①SEO施策

SEO施策とは、「Search Engine Optimization：検索エンジン最適化」の略語で、Google検索結果にて、自社のWebサイトやページが検索順位上位に表示されるよう実施される施策のことです。

SEO施策は、リードジェネレーション1つで、自サイトのコンバージョン(CV)を増やすために、アクセス数(PV数)を拡大させる目的で行われます。

継続的に高額費用がかかるWeb広告とは異なり、ユーザーからの自然検索で検索順位上位を狙えるため、Webサイト運用にかかるコストを削減しつつも、利益向上にも繋がります。

なおSEOに関する詳細はこちらの記事をご覧ください。

②広告マーケティング

広告マーケティングには、ディスプレイ広告やリスティング広告、SNS広告、リターゲティング広告など様々な広告を活用した手法があります。

各広告手法には、それぞれ強みとした特徴があり、潜在顧客に間接的にアプローチすることが可能です。

【広告マーケティングの例】

③SNSマーケティング

SNSには、TwitterやInstagram、Tiktok、Youtubeなど多様な種類があります。

それら全てのSNSでは、自社のビジネスに興味を持ってくれている可能性があるフォロワーに対して、直接接触を図ることが可能です。

【ユーザーが多く、集客力や情報拡散力が高いSNS】

④オフライン集客(展示会・セミナー・テレアポ・DM)

オフライン集客(展示会・セミナー・テレアポ・DM)もリードジェネレーションの具体的な手法です。

リードジェネレーションの活用事例

ここでは、リードジェネレーションの活用事例について3点解説します。

①株式会社ipeでのコンサルティング事例

株式会社ipeでは、以下のようなリードジェネレーションを意識したマーケティングを実施しています。

②エイトレッド株式会社

エイトレッド株式会社では、購買までの顧客行動を把握するためにアンケートを実施し、購買プロセスマップを作成。そのプロセスに応じたコンテンツマーケティングを実施しました。結果、月間リード獲得数を6倍にしました。

【参考｜エイトレッド、セールス＆マーケティングの戦略的統合で、月間リード数6倍、商談化数も3倍超を達成】

③VAIO株式会社

VAIO株式会社では、ブランディングとリード獲得のために「Work×IT」というオウンドメディアを立ち上げ、コンテンツマーケティングを始めました。

情報システム担当者が気になる内容を広く網羅することで、ニーズが顕在化されていない多数のリードを把握する事ができました。

【参考｜VAIO、組織横断的な取り組みでBtoBビジネスを強化。「新生VAIO」のブランディングを実現】

リードジェネレーションを実施し、リードの獲得を目指そう！

このページでは、リードジェネレーションに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などについて解説しました。

インターネットの普及で、商品・サービスの発見から購買までの検討期間が長くなった近年、早い段階でリード情報を獲得するリードジェネレーションの考え方が重要になりはじめました。

リードがどのチャネルに反応するかを分析したり、実施したマーケティング施策の効果測定から最適な予算配分を行うことで、リードジェネレーションの成果を最大化することが可能です。

自社の売上向上を目指す企業様は、ぜひこの機会にリードジェネレーションを実施してみてください。

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