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リードナーチャリングとは?リードジェネレーションとの違いや事例

リードナーチャリングとは?リードジェネレーションとの違いや事例
DeepEditor

リードナーチャリングとは、リード(lead)を育成する(nurturing)という英語で成り立っており、今日まで獲得してきたリード(見込み客)に対して、有益な情報提供を続けながら購入意欲を高め、見込み度合いを上げてもらうことを目的としたマーケティング手法です。 今回はリードナーチャリングに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、注意点、具体的な手法、活用事例などをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、リード(lead)を育成する(nurturing)という英語で成り立っており、今日まで獲得してきたリード(見込み客)に対して、有益な情報提供を続けながら購入意欲を高め、見込み度合いを上げてもらうことを目的としたマーケティング手法です。

例えば、不動産や金融商品など比較・検討時間が長くなりがちなBtoC商材において、有効な手法とされています。

リードナーチャリングと「リードジェネレーション」・「リードクオリフィケーション」の違い

リードナーチャリングと似た言葉にリードジェネレーションやリードクオリフィケーションがあります。

これら3つは密接な関係にあるため、この機会に全て理解してしまいましょう。

リードジェネレーション(リードの獲得) リードナーチャリング(リードの育成) リードクオリフィケーション(リードの選別)
概要 リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法 獲得してきたリード(見込み客)に対して、有益な情報提供を続けながら購入意欲を高め、見込み度合いを上げてもらうことを目的としたマーケティング手法 リードナーチャリングで育成したリードの見込み度合いを数値化し、選別するマーケティング手法
  • SEO対策
  • イベントや展示会、企業説明会
  • メールマガジンの配信
  • セミナーの案内
  • メールの開封状況や資料請求、問い合わせなどのユーザー行動の観察

リードナーチャリングの重要性がわかる顧客の変化

ここでは、リードナーチャリングの重要性に関わるポイントについて3つの観点から解説します。

①インターネットの普及に伴う顧客行動の変化

急速なデジタル化に伴い、顧客が商品・サービスの購入・利用を検討する際、インターネットを通じて自ら情報収集し、競合他社と比較・検討するようになり始めました。

企業はできるだけスピーディに顧客と関係性を持ち、自社の商品・サービスを比較・検討の選択肢に加えてもらう必要があります。

そのアプローチ方法としてリードナーチャリングが役立ちます。

②購入までのプロセスの長期化

BtoBビジネスの場合、単価の高い商材が多く、意思決定に複数人が関わることから、購入までの期間が長期化する傾向にありました。

またインターネットの普及で購入行動に「検索・比較・検討」が加わり、購入プロセスが長期化・複雑化しています。

そこで、リードナーチャリングのアプローチで、現時点での見込み客に対して良質なコミュニケーションをとり、長期的な関係性を築くことが重要です。

③休眠顧客の増加

休眠顧客とは、過去に契約をしたことはあるが、現在は関係性が切れてしまった顧客のことです。

休眠顧客は商品・サービスに対してある程度理解があるため、的確にアプローチすれば優良顧客になる可能性が高いです。

そのためリードナーチャリングのアプローチで、休眠顧客とも接点を持ち続けることが成果につながりやすいと言えるでしょう。

リードナーチャリングのメリット

ここでは、リードナーチャリングのメリットについて3点解説します。

①機会損失を防げる

リードナーチャリングを行うことで、機会損失を防げる可能性が高いです。

購入までのプロセスが長期化しがちの商材を営業する場合、自社の営業担当者がこまめにフォローしても、すぐに購入してくれる顧客は限られます。

また、リードの獲得を優先した結果、既存顧客とのつながりがおろそかになり、その多くが競合他社に流れてしまうことも多いです。

アメリカのアドバイザリー会社である「SiriusDecisionsの調査」によると、フォローを怠ったリードの8割は、約2年以内に競合他社に流れるという結果が出ています。

このような機会損失は、リードナーチャリングで防ぐことができます。

②適切なタイミングで再アプローチできる

リードナーチャリングを実施すれば、リードの行動や興味・関心が可視化でき、ニーズを逃すことなく再アプローチしやすくなります。

リードからすると、必要なときに必要な情報が送られてくるため、受動的な情報収集が可能で、精神的な負担になりません。

③営業効率や受注率が上がる

企業からしても、営業担当の業務効率やモチベーションの向上に寄与します。

リードナーチャリングを実施すれば、リード具合が向上した顧客のみを把握し、アプローチできるため、無駄なテレアポ・訪問・飛び込み営業などが減ります。

無駄な業務が減れば、営業担当の精神的・心身的負担が減り、余った時間をニーズの高い顧客への対応に費やすことが可能です。

リードナーチャリングとシナリオの関係

リードナーチャリングにおけるシナリオとは、リードナーチャリングの手順を具体的に決めた設計図です。

リードごとのフェーズに合わせたアプローチ方法を細かく設定することで、今後のリードナーチャリングの流れを大まかに決定します。

【シナリオの作成方法】

①リード情報の分類 問い合わせメールやアクセス解析データなどを収集し、リードのニーズ別に分類
②カスタマージャーニーの設計 リードがどのようなニーズを持っているかを分析し、リードごとのフェーズに合った、カスタマージャーニーを設計
③リードに合ったコンテンツの設定 リードのニーズが最高値に達した瞬間を見逃さず、適切なタイミングでアプローチすることで、購入への検討度を高める

リードナーチャリングの注意点

見込み顧客をニーズや状況に合わせて育成するリードナーチャリングには、メリットが多く見えますが、多くのリソースと時間がかかることに注意が必要です。

見込み顧客の数が増えるほど、セグメンテーションにかかる労力は大きくなります。

また、どんな施策を行うにしても、コンテンツを作成し、運用するリソースも必要です。

リードナーチャリングの具体的な手法

リードナーチャリングには、以下のようなものがあります。

  • SEO・オウンドメディア
  • SNS
  • メール
  • セミナー

SEO・オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で保有するメディアのことです。

例えば、自社で運営するブログやWebサイトがその一例です。

オウンドメディアで有益な情報を発信することで、会社の認知度やロイヤリティの向上が期待できます。

オウンドメディアの生成には、SEOやWebマーケティングの知識が必須です。

短期的に効果が出る施策ではありませんが、軌道に乗ればリードの獲得に大きく役立つでしょう。

SEO施策 施策例
内部対策 ・XMLサイトマップの活用

・サイトの階層構造の最適化

・パンくずリストの設置

・内部リンクの最適化

・robots. txtによる不要なクロールの制限

・タイトルの最適化

・ディスクリプションの設定

・見出しタグの設定

・画像の説明を記述

・URLの正規化

・構造化マークアップ

・Webサイトをモバイル対応にする

・ページの表示速度を改善する

外部対策 ・被リンクの獲得

・スパムリンクの排除

・外部メディアへの寄稿

・良質なコンテンツを作成する

・インフルエンサーなどとのコラボ

・プレスリリースの発信

・SNSでの拡散

・アンケートや独自データの作成・実施

コンテンツSEO ・対策キーワードの選定

・コンテンツの質と情報量

・E-A-T意識したコンテンツ作り

なおSEOに関する詳細はこちらの記事をご覧ください。

SNS

リードナーチャリングには、SNSの活用も効果的です。

SNS上で有益な情報を発信し、定期的に見込み客の目に留まれば、自社に対するエンゲージメントが高まります。

自社で獲得したリード情報を使って直接ナーチャリングする施策ではないですが、自社ブランディングにもつながる手法と言えます。

【ユーザーが多く、情報拡散力が高いSNS】

・Facebook

・Twitter

・Tiktok

・Instagram

・YouTube

メール

定期的にメールで情報提供をおこない、見込み客とのオンライン接点を持つメールを使った「リードナーチャリングも効果的です。

メルマガ 発信者が定期的にメールで情報を流し、読みたい人が購読するようなメールの配信の一形態
ステップメール 見込み顧客に対して段階的にメールを配信する手法
セグメントメール 特定の属性の人だけに絞ってメールを配信する手法

セミナー・ウェビナー

オンライン上でセミナーを行うウェビナーもリードナーチャリングに効果的です。

ウェビナーでは、配信中にチャット機能などを使用し、配信者と参加者が双方向でコミュニケーションを取ることができるため、参加者の反応や温度感をその場で感じとることができます。

ウェビナーの中でユーザーにとって有益な情報を発信すれば、企業として好印象を与えることができるでしょう。

また場所に縛られず開催できるため、参加率が高まるだけでなく開催コストも抑えることができます。

リードナーチャリングの活用事例

ここでは、リードナーチャリングの活用事例について2点ご紹介します。

①Oktopost社

Oktopost社は、主にBtoBマーケティング用ソフトウェアを開発する企業で、様々なリードナーチャリングを実施しています。

①実施した施策:Eメール(具体的な商談など個別のコミュニケーションはなし)

結果:リードから顧客にする確率を2.3倍、売上換算で230%の拡大に成功。

②実施した施策:リターゲティング広告

結果:リードから顧客になるまでの期間が125%低減。

(参考:リードナーチャリングとは?注目すべき戦略事例と今すぐ実践できる手法を解説します)

②SAP社

SAP社とは、ドイツに本社を置くソフトウェアの大手ベンダーです。

同社は、自社商品の販売促進にリードナーチャリングを活用しました。

①目的

・製品の売上拡大

②実施した施策:オンラインセミナー

・既存顧客へのインタビュー

・顧客企業の事業拡大例の公開

・参加者からの質問も受け付けるイベントを開催

・オンラインセミナーは録画されており、Web上でいつでも閲覧可能

③結果

・2,600以上の登録者の増加

・700以上のウェビナー参加者の増加

・10億ドル以上の売上向上

(参考:リードナーチャリングとは?注目すべき戦略事例と今すぐ実践できる手法を解説します | マーケティングオートメーション SATORI)

リードナーチャリングを実施し、リードの育成を目指そう!

このページでは、リードナーチャリングに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、注意点、具体的な手法、活用事例などについて解説しました。

リードナーチャリングを用いて顧客にアプローチし続けることで、リードの長期的な確保に繋がります。

自社の売上を安定させるためにも、本記事でリードナーチャリングの基礎知識を理解し、自社のマーケティングに活かしてみてください。

リードナーチャリングやSEOでお悩みの場合は株式会社ipeにご相談ください。株式会社ipeではSEOでの大手クライアント実績多数!SEOを検討する際にはぜひ一度ご相談ください。

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