リードジェネレーションとは、リード（lead）を獲得する（generatioin）という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。 今回はリードジェネレーションに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、リード（lead）を獲得する（generatioin）という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。

不特定多数ではなく、主に自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の情報獲得を目的としています。

リードジェネレーションの目的

リードジェネレーションを行う目的は、多くのリードに自社の商品・サービスについて知ってもらい、購入を検討してもらえるようアプローチできる状態を作ることです。

リードにアプローチできる状態を作ることができれば、定期的に有益な情報提供をすることで、将来顧客になりうる可能性を高めることができます。

つまり、大多数のリードを逃さないようにするために、顧客がどのような商品・サービスを好むのかを分析するリードジェネレーションの考え方はマーケティングにおいて非常に重要なのです。

リードジェネレーションとリードナーチャリング・「リードクオリフィケーション」の違い

リードジェネレーションと似た言葉にリードナーチャリング・「リードクオリフィケーション」があります。

これら3つは密接な関係にあるため、この機会に全て理解しましょう。

【株式会社ipe｜リードナーチャリングとは？】

リードジェネレーションのメリット

ここでは、リードジェネレーションのメリットについて3点解説します。

営業活動の効率化

リードジェネレーションで獲得したリードは、すでに自社の製品やサービスに興味関心を持っているため、営業活動の効率化につながりやすいです。営業担当者は、リードに応じて適切なアプローチを行えるため、無駄な営業活動を減らせます。

機会損失を防ぐ

リードジェネレーションを行えば自社の商品・サービスに興味のある見込み客を獲得しやすいです。

未開拓ユーザーはそもそも自社が取りこぼしている顧客層です。

本来営業をかけられるだけの状況にはありません。

しかし、リードジェネレーションによって未開拓ユーザーが発掘・獲得できた場合、その後の継続的な売上拡大が見込めるため、極めて重要な意味を持ちます。

顧客の興味・関心は無限に続くわけではありません。

興味を持ってくれているタイミングでアプローチすることが重要なのです。

機会損失を防ぐためにもリードジェネレーションを意識したマーケティングを心がけましょう。

コスト削減につながる

リードジェネレーションで将来的に顧客になりそうなリードが多数獲得できれば、集客に費やす様々なコスト削減可能です。

例えば、飛び込み営業や電話営業を減らせれば、営業部門が使用する出張費や残業代などの経費を削減できます。またセールス活動が効率的になれば、セールスに関わっている人件費も削減できます。

ブランド認知度の向上

リードジェネレーションで実施する施策によっては、ブランド認知度の向上につながります。例えば、コンテンツマーケティングやSNSマーケティングなどの施策は、自社の製品やサービスに関する情報を発信することで、ブランド認知度を向上させられます。

リードジェネレーションを効果的にするポイント

ここでは、リードジェネレーションを効果的にするポイントについて3点解説します。

①ターゲティング

まず始めに具体的に「誰に（顧客像）」、「何を（商品やサービス）」、「どのように（アプローチ方法）」訴求するのかを決定します。

ターゲティングが不明確なままリードが増えたとしても、次のリードジェネレーションにつながりません。

②リードへのオファリング

リードを獲得するための行動を「オファー」といいます。

オファーは、例えば、資料請求やメルマガ登録を促すように、ユーザーが行動するための「きっかけ」を与えることです。

しかし、このときユーザーから個人情報を提供してもらう必要があるため、オファーは魅力的である必要があります。

③アプローチ＆タイミング

リードジェネレーションを行う際、アプローチのタイミングによってはリードに不快感を与え、離れてしまうケースがあります。例えば、短いスパンで複数回アプローチをかけることは、逆効果です。

不快感を与えないよう意識しつつも、リードの興味・関心を刺激するアプローチを心がけましょう。

リードジェネレーションの具体的な施策

リードジェネレーションの具体的な手法について解説します。

SEO施策

SEO施策とは、「Search Engine Optimization：検索エンジン最適化」の略語で、Google検索結果にて、自社のWebサイトやページが検索順位上位に表示されるよう実施される施策のことです。

SEO施策は、リードジェネレーション1つで、自サイトのコンバージョン(CV)を増やすために、アクセス数(PV数)を拡大させる目的で行われます。

継続的に高額費用がかかるWeb広告とは異なり、ユーザーからの自然検索で検索順位上位を狙えるため、Webサイト運用にかかるコストを削減しつつも、利益向上にも繋がります。

なおSEOに関する詳細はこちらの記事をご覧ください。

②広告マーケティング

広告マーケティングには、ディスプレイ広告やリスティング広告、SNS広告、リターゲティング広告など様々な広告を活用した手法があります。

各広告手法には、それぞれ強みとした特徴があり、潜在顧客に間接的にアプローチすることが可能です。

【広告マーケティングの例】

③SNSマーケティング

SNSには、TwitterやInstagram、Tiktok、Youtubeなど多様な種類があります。

それら全てのSNSでは、自社のビジネスに興味を持ってくれている可能性があるフォロワーに対して、直接接触を図ることが可能です。

【ユーザーが多く、集客力や情報拡散力が高いSNS】

展示会・イベント

自社の製品やサービスを展示会やイベントに出展し、来場者からアンケートを記入してもらったり、名刺をいただいたりなどしてリードの情報を収集します。テーマが設定された展示会・イベントには、比較的興味関心度の高いユーザーが集まりやすいため、受注確度の高いリードを獲得しやすいでしょう。

セミナー

自社の製品・サービスに関連するセミナーを開催し、来場者からアンケートを記入してもらったり、名刺をいただいたりなどしてリードの情報を収集します。近年では、Zoomなどのオンラインミーティングツールを活用し、オンラインでセミナーを開催する企業もあります。

電話・DM（ダイレクトメール）

企業のホームページや公式SNSなどに掲載された情報を元に、電話・DMにて自社の製品・サービスに関する情報をリードに提供し、興味を持ってもらう方法です。

アンノウン・マーケティング

アンノウン・マーケティングとは、自社のブログやWebサイトに訪問したものの、氏名などの個人情報を提供せずに離脱してしまった「アンノウン顧客」をターゲットにしたマーケティングです。アンノウン・マーケティングには、MAツール（※）が役立ちます。MAツールを使いこなせば、各アンノウン顧客を分析し、一人ひとりに最適なアプローチが行えるでしょう。

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※MAとは、リードの情報獲得から商談化までのフェーズを効率化し、商談獲得数を最大化すること。MAツールとは、MAに関する一連の施策を自動化・効率化するツールの総称。

リードジェネレーションで成果を上げるポイント

ここでは、リードジェネレーションで成果を上げるポイントについて3点解説します。

ターゲットを明確にする

リードジェネレーションの主な目的は、自社の製品やサービスに興味関心のあるリードの獲得です。そのために、まずはターゲットを明確にします。なおターゲットを明確にする際は、以下の項目を考慮するとよいでしょう。

成果を測定する

実施した施策がどの程度の成果につながったのかについて効果測定を行いましょう。改善点を分析し、より効果的な施策につなげることが大切です。なお成果を測定する際は、主に以下の指標に注目するとよいでしょう。

継続的に行う

リードジェネレーションは、継続的に行うことが大切です。施策を1回実施しただけでは、十分な効果は得られません。継続的に実施することで、より多くのリードを獲得できるのです。具体的には、以下のサイクルを繰り返すとよいでしょう。

リードジェネレーションを実施する際はMAツールを活用しよう

リードジェネレーションを実施する際は、MAツールの活用が効果的です。以下におすすめのMAツールについて3点ご紹介します。

なお、MAやツールに関する詳細は以下のページをご確認ください。

MAやツールに関する詳細はこちら

リードジェネレーションの活用事例

ここでは、リードジェネレーションの活用事例について3点解説します。

①株式会社ipeでのコンサルティング事例

株式会社ipeでは、以下のようなリードジェネレーションを意識したマーケティングを実施しています。

②エイトレッド株式会社

エイトレッド株式会社では、購買までの顧客行動を把握するためにアンケートを実施し、購買プロセスマップを作成。そのプロセスに応じたコンテンツマーケティングを実施しました。結果、月間リード獲得数を6倍にしました。

【参考｜エイトレッド、セールス＆マーケティングの戦略的統合で、月間リード数6倍、商談化数も3倍超を達成】

③VAIO株式会社

VAIO株式会社では、ブランディングとリード獲得のために「Work×IT」というオウンドメディアを立ち上げ、コンテンツマーケティングを始めました。

情報システム担当者が気になる内容を広く網羅することで、ニーズが顕在化されていない多数のリードを把握する事ができました。

【参考｜VAIO、組織横断的な取り組みでBtoBビジネスを強化。「新生VAIO」のブランディングを実現】

リードジェネレーションを実施し、リードの獲得を目指そう！

このページでは、リードジェネレーションに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などについて解説しました。

インターネットの普及で、商品・サービスの発見から購買までの検討期間が長くなった近年、早い段階でリード情報を獲得するリードジェネレーションの考え方が重要になりはじめました。

リードがどのチャネルに反応するかを分析したり、実施したマーケティング施策の効果測定から最適な予算配分を行うことで、リードジェネレーションの成果を最大化することが可能です。

自社の売上向上を目指す企業様は、ぜひこの機会にリードジェネレーションを実施してみてください。

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