リードナーチャリングとは、リード(lead)を育成する(nurturing)という英語で成り立っており、今日まで獲得してきたリード(見込み客)に対して、有益な情報提供を続けながら購入意欲を高め、見込み度合いを上げてもらうことを目的としたマーケティング手法です。 今回はリードナーチャリングに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、注意点、具体的な手法、活用事例などをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、リード（lead)を育成する（nurturing）という英語で成り立っており、今日まで獲得してきたリード(見込み客)に対して、有益な情報提供を続けながら購入意欲を高め、見込み度合いを上げてもらうことを目的としたマーケティング手法です。

例えば、不動産や金融商品など比較・検討時間が長くなりがちなBtoC商材において、有効な手法とされています。

リードナーチャリングと「リードジェネレーション」・「リードクオリフィケーション」の違い

リードナーチャリングと似た言葉にリードジェネレーションやリードクオリフィケーションがあります。

これら3つは密接な関係にあるため、この機会に全て理解してしまいましょう。

リードジェネレーションとは？意味やリードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションとは、リード（lead）を獲得する（generatioin）という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。 今回はリードジェネレーションに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

リードナーチャリングの重要性がわかる顧客の変化

ここでは、リードナーチャリングの重要性に関わるポイントについて3つの観点から解説します。

①インターネットの普及に伴う顧客行動の変化

急速なデジタル化に伴い、顧客が商品・サービスの購入・利用を検討する際、インターネットを通じて自ら情報収集し、競合他社と比較・検討するようになり始めました。

企業はできるだけスピーディに顧客と関係性を持ち、自社の商品・サービスを比較・検討の選択肢に加えてもらう必要があります。

そのアプローチ方法としてリードナーチャリングが役立ちます。

②購入までのプロセスの長期化

BtoBビジネスの場合、単価の高い商材が多く、意思決定に複数人が関わることから、購入までの期間が長期化する傾向にありました。

またインターネットの普及で購入行動に「検索・比較・検討」が加わり、購入プロセスが長期化・複雑化しています。

そこで、リードナーチャリングのアプローチで、現時点での見込み客に対して良質なコミュニケーションをとり、長期的な関係性を築くことが重要です。

③休眠顧客の増加

休眠顧客とは、過去に契約をしたことはあるが、現在は関係性が切れてしまった顧客のことです。

休眠顧客は商品・サービスに対してある程度理解があるため、的確にアプローチすれば優良顧客になる可能性が高いです。

そのためリードナーチャリングのアプローチで、休眠顧客とも接点を持ち続けることが成果につながりやすいと言えるでしょう。

リードナーチャリングのメリット

ここでは、リードナーチャリングのメリットについて3点解説します。

①機会損失を防げる

リードナーチャリングを行うことで、機会損失を防げる可能性が高いです。

購入までのプロセスが長期化しがちの商材を営業する場合、自社の営業担当者がこまめにフォローしても、すぐに購入してくれる顧客は限られます。

また、リードの獲得を優先した結果、既存顧客とのつながりがおろそかになり、その多くが競合他社に流れてしまうことも多いです。

アメリカのアドバイザリー会社である「SiriusDecisionsの調査」によると、フォローを怠ったリードの8割は、約2年以内に競合他社に流れるという結果が出ています。

このような機会損失は、リードナーチャリングで防ぐことができます。

②適切なタイミングで再アプローチできる

リードナーチャリングを実施すれば、リードの行動や興味・関心が可視化でき、ニーズを逃すことなく再アプローチしやすくなります。

リードからすると、必要なときに必要な情報が送られてくるため、受動的な情報収集が可能で、精神的な負担になりません。

③営業効率や受注率が上がる

企業からしても、営業担当の業務効率やモチベーションの向上に寄与します。

リードナーチャリングを実施すれば、リード具合が向上した顧客のみを把握し、アプローチできるため、無駄なテレアポ・訪問・飛び込み営業などが減ります。

無駄な業務が減れば、営業担当の精神的・心身的負担が減り、余った時間をニーズの高い顧客への対応に費やすことが可能です。

リードナーチャリングとシナリオの関係

リードナーチャリングにおけるシナリオとは、リードナーチャリングの手順を具体的に決めた設計図です。

リードごとのフェーズに合わせたアプローチ方法を細かく設定することで、今後のリードナーチャリングの流れを大まかに決定します。

【シナリオの作成方法】

リードナーチャリングの注意点

見込み顧客をニーズや状況に合わせて育成するリードナーチャリングには、メリットが多く見えますが、多くのリソースと時間がかかることに注意が必要です。

見込み顧客の数が増えるほど、セグメンテーションにかかる労力は大きくなります。

また、どんな施策を行うにしても、コンテンツを作成し、運用するリソースも必要です。

リードナーチャリングの具体的な手法

リードナーチャリングには、以下のようなものがあります。

SEO・オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で保有するメディアのことです。

例えば、自社で運営するブログやWebサイトがその一例です。

オウンドメディアで有益な情報を発信することで、会社の認知度やロイヤリティの向上が期待できます。

オウンドメディアの生成には、SEOやWebマーケティングの知識が必須です。

短期的に効果が出る施策ではありませんが、軌道に乗ればリードの獲得に大きく役立つでしょう。

なおSEOに関する詳細はこちらの記事をご覧ください。

SNS

リードナーチャリングには、SNSの活用も効果的です。

SNS上で有益な情報を発信し、定期的に見込み客の目に留まれば、自社に対するエンゲージメントが高まります。

自社で獲得したリード情報を使って直接ナーチャリングする施策ではないですが、自社ブランディングにもつながる手法と言えます。

【ユーザーが多く、情報拡散力が高いSNS】

メール

定期的にメールで情報提供をおこない、見込み客とのオンライン接点を持つメールを使った「リードナーチャリングも効果的です。

セミナー・ウェビナー

オンライン上でセミナーを行うウェビナーもリードナーチャリングに効果的です。

ウェビナーでは、配信中にチャット機能などを使用し、配信者と参加者が双方向でコミュニケーションを取ることができるため、参加者の反応や温度感をその場で感じとることができます。

ウェビナーの中でユーザーにとって有益な情報を発信すれば、企業として好印象を与えることができるでしょう。

また場所に縛られず開催できるため、参加率が高まるだけでなく開催コストも抑えることができます。

リードナーチャリングの活用事例

ここでは、リードナーチャリングの活用事例について2点ご紹介します。

①Oktopost社

Oktopost社は、主にBtoBマーケティング用ソフトウェアを開発する企業で、様々なリードナーチャリングを実施しています。

(参考：リードナーチャリングとは？注目すべき戦略事例と今すぐ実践できる手法を解説します)

②SAP社

SAP社とは、ドイツに本社を置くソフトウェアの大手ベンダーです。

同社は、自社商品の販売促進にリードナーチャリングを活用しました。

(参考：リードナーチャリングとは？注目すべき戦略事例と今すぐ実践できる手法を解説します | マーケティングオートメーション SATORI)

リードナーチャリングを実施し、リードの育成を目指そう！

このページでは、リードナーチャリングに焦点を当て、その概要や重要性、メリット、注意点、具体的な手法、活用事例などについて解説しました。

リードナーチャリングを用いて顧客にアプローチし続けることで、リードの長期的な確保に繋がります。

自社の売上を安定させるためにも、本記事でリードナーチャリングの基礎知識を理解し、自社のマーケティングに活かしてみてください。

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