KPIとは？意味や設計事例、KGIとの違いからツリーの作り方

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、重要業績評価指標のことです。今回はKPIに焦点を当て、その概要や具体例、設定するメリット、設定方法などをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

KPIとは？

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、重要業績評価指標のことです。

簡単にいうと、目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための定量的な指標とも言えます。

つまりKPIとは、個人や組織が日常業務を進める際、達成度合いを具体的な数値で測定すれば、現在、目標に対してどのくらい進捗・不足しているのかを明確に把握できる指標というわけです。

KPIの具体例

KPIの具体例には以下のようなものがあります。

財務	売上高、利益成長率、EVAなど
顧客	顧客内シェア、顧客満足度、クレーム件数など
内部プロセス	訪問回数、品切れ率、生産リードタイムなど
組織学習	社内改革案件数、教育時間など

KPIと関連する指標

KPIとKGI・KFS

KPIに似た指標にKGIやKFSがあります。

KGIとは、「Key Goal Indicator」の略で、重要目標達成指標と訳します。
またKFSとは、「Key Factor for Success」の略で、重要成功要因と訳します。

	KPI	KGI	KFS
名称	重要業績評価指標	重要目標達成指標	重要成功要因
概要	目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための定量的な指標	特定の期間において、「何を」「どれくらい」達成するのかといった最終目標を指標化したもの	ビジネスを成功へ導く鍵となる重要な要素

なおKGIやKFSについての詳細は以下の記事をご確認ください。

ここでは、KPIとKGI・KFSの関係性についてみていきましょう。

(参考：https://www.kaonavi.jp/dictionary/kpi/#:~:text=４%EF%BC%8EKPIとKGI、KFS（CSF）の関係性)

ここでは、KPIを「中間目標」、KGIを「最終目標」、KFSを「目標を達成するための施策」として考えます。
中間目標(KPI)が達成されなければ、最終目標(KGI)も達成できません。
また最終目標(KGI)を達成するためには、具体的かつ明確な施策(KFS)が必要です。

つまり、3つはそれぞれ強い相関性を持っていると分かります。

KPIとOKR

	KPI	OKR
概要	目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための定量的な指標	達成すべき目標と達成のための主要な成果の指標
利点	プロセスの進捗を測る	モチベーション保持につながる
可視化対象	現在の業績	業務プロセスの目的
実施範囲	部署ごと	企業全体

OKR（Objectives and Key Results）とKPI（Key Performance Indicators）は両方とも目標管理の手法ですが、そのアプローチには違いがあります。

OKRの特徴は、従来の計画方法よりも短期間（約1カ月〜四半期）に設定・追跡・再評価を行うために、スピード感があることが特徴です。すべての従業員が明確な業務の優先順位を認識しやすく、現場のモチベーションを保持するのに優れています。

一方、KPIは特定の業績項目やプロセスを測定するための指標です。例えば、売上高、顧客満足度、品質向上などがKPIの例です。KPIは通常、数値化された目標として表現され、定期的に評価されます。

つまり、OKRは企業全体の達成すべき目標に焦点を当て、具体的な結果を追求するための方法です。一方、KPIは業績を監視するための数値指標であり、部署ごとの目標達成の進捗を測定するために使用されます。

KPIを設定するメリット

ここでは、KPIを設定するメリットについて3点解説します。

個人の指標が明確になる

KPIを設定することで、目標達成のためにチームメンバーがどのような行動をすればよいのか明確になりやすいです。

やるべきことが明確になると、行動しやすくなり、業務スピードも向上します。

また成果が足りていなければ、改善点の可視化もでき、PDCAサイクルを円滑に回すことにもつながるでしょう。

評価基準が統一・分析できる

KPIは定量的な数値が用いられるため、評価基準を統一・分析できます。

例えば、ある製品の売上を1000万円と設定した場合、売上が1000万円以上であれば目標達成、1000万円以下であれば未達成と評価できます。

また、目標達成に向けた個人指標も明確になるため、公平な判断の根拠として扱うこともできます。

チーム全体のモチベーションや業務の生産性が向上する

KPIを設定し、自社内で共有することで、チームメンバー全員で課題に立ち向かえるため、結束力が高まり、チーム全体での相乗効果が期待できます。

チームのモチベーションを維持するためにも、チームメンバー1人1人の意見が反映されやすい体制を構築することを心がけましょう。

KPI設定の際はSMARTを意識する

KPIを設定をする際は、SMARTへの考え方が重要です。

SMARTとは、「Specific（明確性）・Measurable（測定可能）・Achievable（達成可能）・Related（関連性）・Time-bounded（適時性）」の5要素の頭文字をとった総称です。

以下では、SMARTの重要性について解説します。

S：Specific（明確性）

「Specific」とは「明確性」を表します。

KPIは社内で共有するため、誰が見てもわかりやすい指標にする必要があります。

M：Measurable（測定可能）

「Measurable」は「測定可能」を表します。

KPIでは、目標の進捗度を測定し、適切な業務が行われているかをチェックします。
具体的に数値化されたKPIは、課題の早期発見を促し、PDCAを円滑に回す際に役立ちます。

A：Achievable（達成可能）

「Achievable」は「達成可能」を表します。

達成が困難なKPI設定は、チームメンバーのモチベーション低下に繋がります。
そのため、達成の可能性が高いKPIを設定し、それをチームメンバー全員に伝えましょう。

R：Related（関連性）

「Related」は「関連性」を表します。

KGIはKPIと強く関係しています。

KPIが適切でなければ、KGIも達成できません。
今一度、設定したKGIとKPIの関連性を確認しましょう。

T：Time-bounded（適時性）

「Time-bounded」は「適時性」を表します。

業務を効率よく行うには、KPIに期限を設ける必要があります。

期限を設けることで、具体的なアクションにつなげることを意識しましょう。

KPIを機能させるためのポイント

MECEに分解してボトルネックを把握する

MECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）はビジネスの分析や問題解決手法の原則で、日本語で「モレなく、ダブりなく」を意味するビジネス用語です。MECEでは、大きな視点から細部まで網羅的に考えることができ、情報やアイデアを整理し、論理的な構造を構築します。

KPIでは、KFS（重要成功要因）の分析・抽出が欠かせません。重要なKFS（重要成功要因）を見逃していては効果的なKPIとは言えないでしょう。

また、KPIが重複している場合は、目標の明確さ、組織内のリソースや時間、意思決定の一貫性などに影響を与える可能性があります。ビジネス目標達成のためにKPIツリーを作成し、KPIがMECEに設定されているか必ず確認するようにしましょう。

取り組みの優先順位を決める

KPIツリーで作成したKPIは数多く、一度に全て対処することは難しいでしょう。そのため、組織の戦略的目標や重要な業務領域に関連しており、優先順位が高い業務に焦点を当てることが重要です。
例えば、売上成長を重視する場合は、新規顧客数や総売上の年間成長率など売上の増加に直接貢献する業務（営業戦略の見直し、新規顧客獲得のためのマーケティング活動など）が優先されます。

また、生産性向上が重要な目標とされている場合、単位時間あたりの生産数や不良品率の低下の改善に関連する業務（生産プロセスの改善、品質管理の強化など）を優先的に実施します。

具体的なKPIを設定し、そのKPIが直接的に組織の目標に影響している業務を優先度が高くなります。ただし、過去の売上データやマーケティングデータを活用し、KPIと優先順位の決定要素をカスタマイズすることが重要です。

CRM/SFAを有効に活用する

CRM （顧客関係管理）ツールや SFA （営業支援）ツールを活用の有効な活用はKPIの設定において重要です。

CRM/SFAを有効に活用することで、正確なデータの収集と可視化、事実に基づいたKPI設計、リアルタイムなモニタリングとデータ分析により組織は戦略的な目標達成に向けた洞察を得られます。

また、KPIの進捗管理やPDCAサイクルの実践にも役立つため、早期に問題を発見し、必要な場合には戦略やアクションプランを調整ができます。

データはツール上に管理されていることで柔軟に活用できることもメリットと言えるでしょう。

KPIの設計を単純にする

複雑なKPIは理解しづらく、目標や業績の評価が難しくなるために、組織や従業員にとって理解や共有しやすいKPIにしなければなりません。

例えば、売上成長を測るKPIとして「新規顧客獲得数」「クロスセル率」「顧客ロイヤルティ指数」などの複数の指標を組み合わせるのではなく、単純な「売上成長率」を設定することで、目標達成度を明確に評価できます。

また、KPIは特定の目標に焦点を当て、取り組むべき業務や施策を明確に示めすことが大切です。

具体例として、顧客満足度を測るKPIとして「顧客満足度指数」「問い合わせ対応時間」「リピート購入率」など複数の指標を設定する代わりに、単純な「顧客満足度スコア」を設定します。この単純な指標に基づいて顧客満足度を評価し、改善施策を実施することで、チーム全体が顧客満足度向上に集中できるでしょう。

KPIを設定する際には、達成すべき指標と具体的なアクションが1対1で結びついていることが大切です。

現状に合わせて柔軟に設定を調整する

柔軟なKPI設定は市場の変化や組織の優先事項に対応し、実際の業績に基づいた評価が可能です。現状に合わせてKPIを柔軟に調整することで、組織は適切な目標設定と成果評価を行い、戦略的な軌道修正ができます。

例えば、新しい競合他社が参入した場合や消費者の嗜好が変わった場合、従来のKPIでは組織の目標達成が困難になる可能性があります。その場合、KPIに新たな目標や成果を反映させなければならないでしょう。

設定したKPIはあくまで仮説であって、実際に取り組むとうまく機能しないこともよくあります。市場や組織の優先事項の変化があった場合は、KPIを見直すことで、素早くPDCAサイクルを回していくことができるでしょう。

KPIの設定手順

ここでは、KPIの設定手順について解説します。
ぜひ参考にしてみてください

①KGIを設定する

まず初めに、KGIを設定します。

KGIは数値で測定し、達成可能な目標を設定することが重要です。
例えば、売上向上をKGIとして設定する場合、具体的に数値で目標を設定します。

②KGIを細分化する

KGIの設定後、KGIの細分化をしましょう。

KGIを細分化する際は、KSFを意識します。
たとえば、自社のWebサイトのPV向上というKGIを設定した場合、KSFはSEO対策や宣伝広告の出稿などが考えられます。

③KSFからKPIを設定

KSFを洗い出した後、KPIを設定します。

自社のWebサイトのPV向上というKGIを設定した場合、KPIは「検索流入数月間〇〇人」や「ページの訪問者数」などを具体的な数値で設定するよう心がけましょう。

④KPIツリーを作成

(参考：https://kaizen-penguin.com/how-to-make-kpi-tree-5394/)

マーケティングに関連する業務ごとのKPI設計例

インサイドセールスのKPI

インサイドセールスは、マーケティングが獲得したリードに、電話やメールなどを活用して非対面でアプローチを行うポジションのことです。リードの見込み度を向上させた状態でフィールドセールスにつなぐ役割を果たしています。

インサイドセールスは非対面でリードにアプローチするために、以下の指標がKPIに設定されます。KPIには行動の指標だけでなく、受注金額などの結果を指標に盛り込むことで、無駄な業務ばかり増やすリスクを抑えることが期待できます。

架電数と架電時間/担当者に電話がつながった割合
メール送信数/開封率
アポイント獲得数/獲得率
商談化（案件化）数
受注数・受注率
受注金額

カスタマーサクセスのKPI

カスタマーサクセスは、主にサービスの活用方法や運用定着について顧客のアドバイスやフォローを行うポジションです。

顧客の悩みに親身なってアドバイスしたり、フォローしたりすることで、顧客はサービスを好意的に認識し、その後の継続利用やアップセルが見込めます。

カスタマーサクセスはサービスの導入やユーザーサポートが主な業務になるために、以下の指標がKPIに設定されます。

解約率
オンボーディング完了率
リピート率
売上継続率
NPS（顧客推奨度）
LTV（顧客生涯価値）
アップセル・クロスセルの受注金額/受注率
カスタマーチャーン・レベニューチャーン

オウンドメディアのKPI

オウンドメディアを有効活用すると、検索エンジンで上位表示が期待でき、アクセス数の増加が見込めます。しかし、オウンドメディアは結果が出るまで期間を要するために、規模やフェーズに応じて、中長期を見据えたKPI指標の数値を設定しなければなりません。

オウンドメディアのKPI設定により、オウンドメディアの効果や成果を数値化し、コンテンツの効果やオウンドメディアのパフォーマンスを客観的に評価できます。

ただし、KPIは定期的に評価し、必要に応じて調整しなければなりません。オウンドメディアの成果や戦略は時間とともに変化するため、KPIも適宜見直し、改善するようにしましょう。

オウンドメディアのKPIの例は以下のとおりです。

記事コンテンツ作成数/公開数
リライト数
PV数（ページビュー数）
UU数（ユニークユーザー数）
CV数/CVR（コンバージョン率）
直帰率/離脱率
オーガニック流入数
目標ページへの到達数
検索順位/検索エンジンからの流入数
SNSからの流入数/シェア数

KPIに関するQ&A

KPIを簡潔に説明するとどういう意味か？

KPI（Key Performance Indicator）は、定量的なデータや数値に基づいて測定され、ゴールに対する達成の度合いを測る指標です。KPIは特定の目標に関連し、組織や部門のパフォーマンスを客観的に監視し、戦略的な意思決定をサポートするために使用されます。簡潔に言えば、KPIは組織やプロジェクトの成功を測定するために使用される重要な指標のことです。