中小企業マーケティングとは課題や成功のポイント

マーケティング活動は、企業の規模に限らずビジネスを成功させるために重要な活動です。中小企業では、何故マーケティングが必要になるのでしょうか。本記事では、マーケティングが必要な理由や課題、具体的に取り入れたいプロセスを紹介します。マーケティングを通して、企業の発展を目指しましょう。

中小企業がマーケティングをする目的とは？

ブランディングの強化
経営資源の有効活用
企業の成長の促進

中小企業が、マーケティングを行う目的として、上記のようなものが挙げられます。それぞれ詳しく見ていきましょう。

ブランディングの強化

中小企業がマーケティングを行うことで、自社のブランディングを強化できる可能性があります。企業がマーケティングを行う目的は、自社の商品やサービスの売上を伸ばすだけだと思われがちです。しかし、ブランドを強化して認知度を上げることで、大企業にも負けない突出した強みを持てるかもしれません。製品パンフレットや公式ホームページ、カスタマーサポートによる電話対応など、さまざまな活動を通して企業のブランドイメージは築かれていきます。

経営資源の有効活用

中小企業は、資金や人材、技術力、ブランドなどの経営資源を無尽蔵に利用できるわけではありません。そこで、自社の経営資源を効率的に活用して、売り上げを上げて行くためには、マーケティング施策が効果的です。
マーケティングを行うことで、自社の商品やサービスを必要とする顧客を明らかにできます。また、どういったアプローチをすれば受注を獲得できるかを戦略に基づいて実行可能です。顧客のニーズと、自社の商品やサービスの特徴をマッチさせることで、限られた経営資源を最大限に活用出来るのがマーケティングのメリットといえます。

企業の成長促進

マーケティング活動を通じて、経営資源を効率的に活用し、ブランディングの強化をはかることができれば、企業全体の成長につながります。適切なマーケティングによって、充分な成果が上がれば、新規顧客の獲得やリピーターの増加、購入単価アップによって売り上げもアップし、企業価値は高まります。
このように、自社の成長を促すという目的においても、中小企業におけるマーケティングはとても有効です。

マーケティング戦略の立て方

具体的に、マーケティング戦略はどのように立てていくのでしょうか。一般的なマーケティング戦略の立て方を解説していきます。

内部環境と外部環境を分析する

内部環境とは自社に関する情報です。外部環境とは市場、顧客、競合他社などに関する情報の事をいいます。マーケティング戦略では特に、外部環境に対する市場調査が重視されます。
市場に、どのような顧客が、どれくらいの割合で存在しているのか、またその市場にはどのような需要があるのかを分析します。そして、自社の商品やサービスに対して、どのような印象や考えを持っているのかを調査し、分析することで問題点を明らかにします。

ターゲットを設定する

市場調査の結果にもとづいて、商品のターゲットを設定します。ターゲットに関しては、市場を類似した「属性」「行動特性」「心理的特徴」などを持つ顧客グループに分割する、市場細分化(セグメンテーション）を行う事が多いでしょう。適切なターゲットにアプローチすることで、売上は増加します。逆を言えば、ターゲット設定ができていないと、商品やサービスの売上は伸びないので注意しましょう。

商品やサービスの提供方法を決める

ターゲットを設定したら、次に商品やサービスを提供する方法を決めます。顧客に対して、自社商品の価値をどのように訴求し、どのようなプロセスを経て販売するのかを設定しましょう。商品・サービスの提供方法を決める際、役に立つフレームワークとして知られているのが「４P分析」と「４C分析」です。
４P分析とは、この４つの戦略領域を分析する方法です。４Pは、売り手側の視点ともいわれ、「product(製品)」「price(価格)「place(流通)」「promotine(プロモーション)」を意味します。
４C分析とは、この４つの買い手側の視点を考慮しながら自社の商品・サービスを分析する方法です。４Cは買い手側の視点と言われ、「customer value(顧客価値)」「customer cost(顧客利便性)」「communication(顧客とのコミュニケーション)」を意味します。
現在では、４Cを起点としたプランニングによって４Pを導き出し、マーケティングミックスを行うやり方が主流となっています。

マーケティング戦略を成功させるポイント

マーケティング戦略の立て方について紹介しましたが、成功するためにはどのようなポイントがあるのでしょうか。マーケティング戦略を考えるときに、押さえておきたいポイントをご紹介していきます。

組織体制を見直す

中小企業は、大企業と比べ経営資源が限られています。マーケティング専門の部署を設置することが現実的ではない場合も多いでしょう。そのため、経営層や営業担当がマーケティング業務を兼任するなどの案で落ち着く可能性もあります。もともとの業務にマーケティング業務が加わり、負担が増えるとかえって生産性が低下する可能性もあります。現状の経営資源を考慮して、合理的に業務を遂行できる体制を整えることが重要です。

顧客に合わせた施策を立てる

ウェブマーケティングやデジタルマーケティングでは、一人ひとりの顧客に合わせた施策を立てて実行することが可能です。
中でもウェブマーケティングでは、個人に対して最適化した施策を打つ「one to oneマーケティング」という考え方が注目されているようです。
あるいは、B to Bにおいて特定の企業に絞って個別アプローチをする「アカウントベースドマーケティング(ABM)」も、ベースとなる考え方は同じです。
顧客に合わせた施策を立てることで顧客満足度を上げられると同時に、マーケティングの効率性も向上します。

顧客データを収集して活用する

顧客データを日々蓄積・管理して分析すれば、個別の施策を考える際に活用できて、なおかつ自社の顧客全体の傾向を把握することもできます。今後の新たな集客や、顧客獲得にも役立てられるため、顧客データの有効活用は重要です。特に、Webマーケティングやデジタルマーケティングでは、購入履歴などの顧客データを効率的に収集することができます。その他にも、アンケートやヒアリング、あるいはSNS投稿の分析などを駆使して定性データを集める方法もあります。自社に必要なデータを集めることが重要なので、ぜひ色々な手法を試してみましょう。

フォロー体制を万全に整えておく

顧客に対するフォロー体制を万全にしておくことも欠かせません。ユーザーサポートはもちろんですが、自社の商品・サービスに関する継続的な情報提供を行えば、次の購入に結びつける有効なマーケティング方法となります。具体的には、サポートセンターの設置、メール、チャット、SNSを介した問い合わせ対応、オウンドメディア内のコンテンツによる情報発信などが挙げられます。顧客へのフォローが万全であれば顧客ロイヤリティが高まり、「顧客のファン化」にも結びつけることが可能です。

マーケティングツールを活用する

販売データや顧客データを管理し、分析するための各種マーケティングツールも重要です。代表的なツールとしては、SFA(営業支援)やCRM(顧客管理)、MA(マーケティングオートメーション)などがあります。
また、ウェブアクセス解析ツール、分析に役立つBIツールなども、多くの企業が導入しているツールです。これらのツールを活用すれば、必要な情報をいつでも参照することができ、リアルタイムに近い速さで分析結果を得ることができます。現在のマーケティングでは、データをいかに有効に活用するか、その正確性とスピードが非常に重要です。そのため、マーケティングツールをいかに使いこなせるかが、ビジネスを成功させる鍵となるでしょう。