LTVとは？意味や計算方法、マーケティングで向上させる方法

LTVとは、「Life Time Value」の略で、ある顧客が自社を利用し始めてから終了するまでの期間に、その顧客からどのくらいの利益を獲得できるかの期待値を表す指標です。今回は「LTV」に焦点を当て、その概要や重要性、注目理由、計算方法、高めるポイント、役立つCRMツールなどをご紹介します。気になるポイントを一挙確認しましょう。

LTVとは？

LTVとは、「Life Time Value」の略で、ある顧客が自社を利用し始めてから終了するまでの期間に、その顧客からどのくらいの利益を獲得できるかの期待値を表す指標です。

LTVが注目される理由・重要性

LTVは、将来的に顧客から得られる利益を数値化できるので、企業活動やマーケティング活動で活用できる指標として注目されています。LTVが注目される主な理由は以下の3点です。

1.新規顧客獲得が困難な情勢

2023年現在、少子高齢化の影響に伴い、多くの市場で新規顧客獲得の競争が激化しています。新規顧客の獲得には時間とコストがかかります。また仮に多くの新規顧客を獲得できたとしても、自社が求めるアクションをしてくれるとは限りません。一方、既存顧客の場合、良好な関係を築くことができれば、自社の商材の継続購入や、紹介による顧客の拡大が見込めます。その状況を測る指標としてLTVが活用できるのです。

2.サブスクリプションサービスの流行

近年、さまざまなサブスクリプションサービス（※）が流行しています。自社に継続的な利益をもたらすサブスクリプションサービスは、会社の売上を安定させる事業として有用です。そこで、顧客にサブスクリプションサービスを長期的に継続してもらうために、LTVの向上を画策する企業が増え始めました。

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※一定期間内で契約範囲内の商材を利用する権利を定額で提供するビジネスモデル

3.One to Oneマーケティングの注目

スマートフォンやインターネット、SNSが普及したことで、時間や場所を問わず誰でも簡単に情報収集ができるようになりました。それに伴い、近年顧客の嗜好が多様化し始めています。顧客の変化を受け、企業は顧客1人1人の好みに応じた商材の提供が要求され始めているのです。その状況を把握する指標としてLTVが活用できます。

LTVの計算方法

LTVの計算方法は複数あり、実施するビジネスモデルごとに使い分けることができます。

一般的には以下の式で計算できます。

LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間

また、新規顧客獲得コストや既存顧客維持コストを考慮した計算式は以下です。

LTV（コスト込）＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間ー（新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト）

LTVを高めるポイント

ここでは、LTVを高めるポイントについて3点解説します。

1.平均顧客単価を上げる

一般的に、平均顧客単価は以下の式で計算できます。

平均顧客単価＝売上 ÷ 顧客数

また、平均購入品数（商材数 ÷ 顧客数）と平均商材単価（商材の売上 ÷ 商材数）を用いて、以下の式で要素分解することも可能です。

平均顧客単価＝平均購入品数 × 平均商材単価

なお平均顧客単価を上げる考え方・方法は主に以下の3点です。ぜひ参考にしてみてください。

平均顧客単価を上げる考え方・方法	概要
クロスセル	単品販売ではなく、関連商材の購入やセット販売での購入を促すこと
アップセル	ある商材の購入を検討している顧客に、より上位の商材・サービスの購入を勧めること
商材の値上げ	顧客が商材を購入する理由が価格でない場合、大幅な値上げをしない限り、顧客が離れる可能性は低い

2.購買頻度を増やしてもらう

顧客の行動データをもとにニーズを捕捉し、定期的にメールで情報提供するなどして商材購入の候補として自社の商材を認識してもらいましょう。購買頻度を増やしてもらうことでLTVを高めることができます。なおメールには自社の商材の強みやメリットなどを詳細に記載すると良いでしょう。

3.継続期間を延ばす

LTVを高めるには、顧客のロイヤリティを高め、継続的に商材を購入をしてもらうことが大切です。この際、特典や上位商材の案内、特別イベントへの参加券など既存顧客を優遇するサービスを提供すると継続期間の延長につながりやすいでしょう。

LTVを高める際はCRMツールを活用する

LTVを高めるにはCRMツールを活用しましょう。CRMとは、「Customer Relationship Management」の略で、顧客情報を一元管理し、顧客との関係性を維持・向上させる目的で開発されたツールです。例えば、顧客の情報管理やデータ分析、メール配信、購入・問い合わせなどを一元管理できます。なお、CRMの中で営業管理に特化したものをSFA（Sales Force Automation）、マーケティングに特化したものをMA（Marketing Automation）と呼びます。

SFAとは？

SFAとは、「Sales Force Automation」の略で、営業活動支援や業務効率化など、営業担当者をサポートするためのツールです。営業活動の情報を一元管理したり、分析してチーム内で共有したりできるので、属人性を排除できるメリットがあります。

【おすすめのSFAツール】

名称	特徴
Senses	Microsoft365などのメール、カレンダー連携で入力負荷を軽減直感的に営業の状況を把握できる案件管理画面データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー
GENIEE SFA/CRM	グラフやToDoをカスタマイズして自由な配置にできるチャット機能が付いているので、システム上でのコミュニケーションが可能 1ユーザー月額1,480円〜と安価で導入できる
Zoho CRM	多言語に対応している OutlookやG suiteなどさまざまなサービスとの連携できるマルチチャネルを活用している（メール、電話、ソーシャルメディア、チャット、訪問）

MAとは？

MAとは、「Marketing Automation」の略で、マーケティングを自動化するためのツールです。見込み顧客の行動を一元管理したり、メルマガの開封率・成約率などの効果測定などができるので、見込み顧客の興味や関心、行動が可視化され、適切なタイミングで最適なアクションをしやすくなります。

【おすすめのMAツール】

名称	特徴
b→dash	導入形態を選べる UI/UXが初心者でも使いやすい施策のシナリオを設定できる
Account Engagement	セールスフォース社の各種ツールと連携できる高確度なスコアリング機能が魅力的英語・日本語両方で表記可能
SHANON MARKETING PLATFORM	LPを自動で作成できるメールやDM送信なども自動で設定してくれる無償のスタートアッププログラムの実施や専任のカスタマーサクセス担当が支援してくれるので初心者でも安心して利用できる

補足：LTVと合わせておさえたい重要指標

ここでは、LTVと合わせておさえたい重要指標について5点ご紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

指標	概要
ARPA	1アカウントあたりの平均売上金額を示す指標
CAC	顧客1人の獲得に生じたコストを示す指標
MQL	マーケティング活動で得た有望なリードを示す指標
チャーンレート	サービスの解約や離反・離脱の程度を示す指標
ユニットエコノミクス	ビジネスの採算性、健全性を可視化する指標

LTVを向上させて自社の売上最大化を図ろう！

このページでは、「LTV」に焦点を当て、その概要や重要性、注目理由、計算方法、高めるポイント、役立つCRMツールなどについて解説しました。

新時代のビジネスを効率的かつ効果的に推進するには、LTVを指標に置いたマーケティングが肝要です。その際、CRMなどの顧客管理ツールを活用すれば、顧客との関係を良好にできるだけでなく、LTV向上にもつながるでしょう。ぜひ本記事を参考に、LTVを向上させ、自社の売上最大化を目指してみてはいかがでしょうか。

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