EC・通販サイトの売上を伸ばすには、新規顧客を開拓することも大切です。しかし、顧客に再購入を促すリピート購入も、効率の良い戦略です。どのような施策をしたら、リピート購入をしてもらえるのでしょうか。今回は、リピート購入のメリットやデメリット、顧客をリピート購入へとつなげるための施策やツールについてご紹介します。

リピート購入とは？

リピート購入とは、同じショップの商品を繰り返し購入することです。繰り返し、購入してくれる人のことをリピーターと呼びます。購入する商品や、ショップのファンでもあるリピーターは、他社と比べることなく、そのショップの商品だからという理由で購入をしてくれます。例えば、化粧品は一度気に入ったブランドができると、同じブランドの商品を買い続けることが多いです。リピート購入は、長期的な売上に直結します。多くの企業は、新規の顧客をいかにリピート購入につなげるか、さまざまなマーケティング戦略を行なって模索しています。

リピート購入のメリット・デメリット

ここでは、リピート購入のメリットとデメリットについて解説します。リピート購入のメリットをいかしつつ、デメリットをいかに抑えていくのかを考えましょう。

リピート購入のメリット

リピート購入が増えると、売上予測を立てられ、収益が安定するようになり、落ち着いて新規顧客の開拓に目を向けられるようになります。また、長く自社の商品を買い続けてくれることで、新規顧客にかかる費用よりもはるかに低い金額でさまざまな施策を行うことができます。リピート購入が増えると、売上の予測やマーケティングプランを立てやすくなり、生涯顧客価値（LTV）が見込めるなどさまざまなメリットがあります。

リピート購入のデメリット

リピート購入のデメリットは、他社の新商品などが出てきたときに、突然リピート購入を辞める人が続出するかもしれないという点です。そのため、いつでも最高の商品を提供し続けなければならなくなり、万が一売れなくなった時のリスクは非常に大きいです。
また、他社との価格競争などから、あまり高額だと購入されなくなる可能性もあります。こうしたリスクはリピート購入のデメリットであり、常に対応に迫られるポイントでもあります。

リピート購入につなげるための施策

ここでは、EC・通販サイトで新規顧客をリピート購入へとつなげるための施策について解説します。それぞれの特徴を確認しましょう。

会員制度やポイントカードの導入

リピート購入の施策で、一番取り組みやすいのは、会員制度やポイントカードの導入です。顧客は、買い物のたびにポイントがつき、さまざまな特典や割引サービスを受けられます。貯まったポイントを使えるなど、ポイントカードは顧客にとってメリットが多いです。
一方で、顧客がカードに登録する個人情報は、そのまま顧客管理に使うことができます。顧客が買い物をするたびに、ポイントカードには購入回数や購入金額、購入の頻度などの重要なデータが蓄積されます。こうしたデータを分析し、施策を考えたり修正したりと、次へのアクションへとつなげていくことが可能です。

ロイヤリティプログラムを導入する

ロイヤリティプログラムとは、一定の購入額を超えた方や、一定の回数以上利用してくれる優良顧客に対し、優先的にさらに上のサービスを提供するプログラムです。例えば、デパートで毎月一定金額以上利用する顧客に対して、特別価格で商品を販売したりなど、特別感を提供します。
ロイヤリティプログラムは、ブランドに対してより愛着を持ってもらう効果があります。愛着を持ってもらうことにより、リピート購入へとつながり、特別感を感じてもらうことで満足度も上がる可能性を期待できるのです。

次回購入時の割引やクーポンを配布する

手軽なリピート購入の施策として、次回購入時の割引やクーポンを配布するというものがあります。次回も来店して購入してもらうことで、ポイントカードや会員登録へとつなげていく施策です。こうしてリピート購入を増やしていくことによって、新規顧客を開拓するためのコストを削減することができます。

リターゲティング施策を導入する

過去に、自社商品を閲覧した経験や、購入してくれたことがある顧客に対して、関連商品や新商品を広告配信して購入へと導く施策です。過去のデータから、顧客をリターゲティングすることによって、新たに購入へと導いていくので、新規顧客を開拓するためのコストを削減することができます。導入するには、メルマガの登録などが必要になるので、いかに登録を促すかを考えることが大切です。

アフターフォローを充実させる

購入してくれた顧客に対して、アフターフォローを充実させることも大切です。購入後どれくらいの時期に、どれくらいの頻度で、アフターフォローしたらいいのか、どうやって顧客にアプローチしたらいいのかを施策する必要があります。
顧客を満足させ、リピート購入につなげるためには、信頼を与え購入のチャンスを増やし、お得な価格提供をアピールすることが重要です。また、アフターフォローの内容もどこまで行えば効果があるのかを、見極めていく必要があります。

リピート購入に役立つツール

ここでは、顧客をリピート購入につなげるのに役立つツールを4つご紹介します。スマホが普及したことにより、以前とは異なるアプローチが求められています。顧客の動向を観察して、いかにスマホを活用していくかを考えましょう。

メルマガ

メルマガは、顧客がメールアドレスを登録することで、決まった期日に決まったタイミングでショップが発行するマガジンを配信できるサービスです。メルマガには、新商品の紹介やちょっとしたTIPS、お得な話などを載せることができます。また、リンクを貼ることで、自社のEC・通販サイトへ誘導して、顧客を商品購入へ誘導することも可能です。配信内容を考え、メルマガを作成し、設定をしておけば自動配信されます。顧客にとっては面倒がなくショップや新商品や新しい情報を入手できるので、気軽に登録しやすいツールです。

LINE公式アカウント

LINEは、気軽にチャットができるツールです。ショップがLINE公式アカウントを持つことで、顧客を公式アカウントに登録させ、LINE上で顧客個人に直接アプローチできるのが特徴です。近年では、LINE公式アカウントを持っているかどうかがショップの人気のバロメータになる場合もあります。若者層をターゲットにしているショップは特に、公式アカウントを開設することが必須です。一度登録すると解除できないため、上手にアプローチして自社サイトへとつなげて、商品の販売へと導くことができます。

SNS

SNSはSocial Network Serviceの略で、インスタグラムやTwitterなどがこれに当たります。こうしたアプリで公式アカウントを開設し、フォロワーを増やすことにより、不特定多数の人に対して宣伝をすることが可能です。実際に、購入に結びつくかどうかは数値化しにくいものの、「いいね」やフォロワー数などを管理し、常に発信しつづけることで、大きな効果を上げられます。フォロワーの数が増えれば、増えるほど認知度があると判断されるので、良いアピール素材となります。

ショップアプリ

オンラインスーパーや、ショップのアプリを導入することで、実店舗でもスマホ一つでポイントカードの代わりとして使うことができます。ポイントを貯めるために、リピート購入する可能性が増えます。アプリ内で商品の宣伝もでき、新しい情報を配信することもできるので、いかにアプリ会員を増やしていくかという施策が大切になります。

EC・通販サイトへの施策でリピート購入につなげよう！

リピート購入のメリットやデメリット、顧客をリピート購入につなげるための施策やツールについてご紹介しました。さまざまな施策を行い、ツールを活用して、いかに自社の商品のリピート購入へとつなげていくのかを考えていきましょう。EC・通販サイトへの施策でリピート購入につなげるための施策について、ぜひ本記事を参考にしてみてください。
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