リカーリングとは、継続収益（Recurring Revenue）の獲得を目的としたビジネスモデルです。主に企業が顧客へ継続的に提供するサービスから発生する収益の獲得を目的としています。 今回は「リカーリング」に焦点を当て、その概要や注目される背景、種類、ビジネスモデルの仕組み、メリット・デメリット、相性の良い業界・業種、成功させるコツなどをご紹介します。気になるポイントを一挙確認しましょう。

リカーリングとは？

リカーリングとは、継続収益（Recurring Revenue）の獲得を目的としたビジネスモデルです。主に企業が顧客へ継続的に提供するサービスから発生する収益の獲得を目的としています。

リカーリングが注目される背景

リカーリングが注目されるようになった背景には、「顧客の購買行動の変化」が関わっています。インターネットの普及により、時間や場所を問わず、必要なときに必要な分のモノを入手できるようになりました。その影響から、消費者のモノを「所有する」という欲求が薄れ、「利用する」ことへの欲求が濃くなり始めています。そのため、売り切りを基本とするフロー型のビジネスモデルでは、経営基盤の安定化を図ることが困難になり始めているのです。また、Cookieなどを通じて顧客の個人情報が入手しやすくなったということも影響があるでしょう。

リカーリングの種類と仕組み

リカーリングには、消耗品販売と従量制課金の主に2種類があります。

1.消耗品販売

消耗品販売とは、ある商品の販売後、それを継続的に使用する上で必要な消耗品を別売りで販売することです。例えば、プリンターのインクは使用し続ければ必ずなくなり、通常はメーカーの純正品と交換する必要があります。継続的に自社のインクを購入し続けてもらう仕組みを構築することで、安定した利益の確保が期待できます。

2.従量制課金

従量制課金とは、一定額の基本料金以外に、利用料に応じた料金を従量制で課金することです。例えば、携帯電話やインターネット、電気代、ガス代などです。従量制なので月々の収益は顧客の利用頻度に応じて変動しますが、安定した利益を獲得しやすい仕組みになっています。

リカーリングとサブスクリプションとの違い

サブスクリプションとは、「定期購読・継続購入」を意味し、ある一定期間利用できる権利に対して料金を支払うストック型のビジネスモデルです。契約を結べば利用期間内の料金は定額に設定されていることが一般的です。

リカーリングのメリット

ここでは、リカーリングのメリットについて3点解説します。

1.長期的に安定した収益を確保できる

リカーリングは、継続課金から得られる収益に基づいているので、長期的に安定した収益が見込めるというメリットがあります。また、契約者数の伸びや解約率を測定すれば、その後のビジネス戦略にも役立ちます。

2.顧客との継続的な関係につながる

リカーリングは継続利用が前提なので、顧客との継続的な関係につながりやすいメリットがあります。またベースとなる本体機器やプラットフォームを顧客が保有すれば、他社のサービスに乗り換えにくいというメリットもあります。

3.ブランディング戦略として効果がある

ブランドのファンを獲得すれば、顧客自身がブランドのアンバサダーとなり、SNSなどで発信してくれる可能性があります。また基本的に顧客は全て自社の会員なので、売上データや属性情報など幅広いデータの蓄積もでき、今後のサービス改善や販売戦略の立案に役立つでしょう。

リカーリングのデメリット

ここでは、リカーリングのデメリットについて3点解説します。

1.収益より支出が上回る場合がある

収益よりも支出が上回り、結果的に利益が出ないケースが考えられます。

例えば、以下の要因が考えられます。

2.初期投資が回収不能になるリスクがある

リカーリングでは、顧客の獲得に必要な広告やキャンペーンの費用がかさむ傾向にあります。チャーンレートが高くなり、顧客のLTVが伸び悩むと、初期投資が回収不能となり、サービスの継続が困難になる可能性があります。

3.価格競争が起こる可能性がある

模倣しやすい商品を扱う場合、競合他社との価格競争が激化する恐れがあります。利益率が著しく下がった場合は、事業継続が困難になる可能性も考慮しましょう。

リカーリングと相性の良い業界・業種

ここでは、リカーリングと相性の良い業界・業種について3点ご紹介します。

1.デジタルサービスを提供する企業

オフィスワークやクリエイティブなどのデジタルサービスを扱う企業は、配送や輸送コストがかからないので、利益率が高く、カスタマージャーニーをトラッキングしやすいというメリットがあります。

2.独自のロジスティクスを保有する企業

ロジスティクスとは物流管理や戦略的物流のことです。食品や野菜を定期的に配送するビジネスにおいては、独自のロジスティクスを保有する企業が有利になるでしょう。

3.多くのファンが付くような業界

例えば、ゲームやアニメ、フィギュアなどの根強いファンを持つ業界はリカーリングビジネスに向いています。また、スイーツやラーメンなど特定のファン層が付きやすい分野も相性が良いでしょう。

リカーリングを成功させるコツ

リカーリングを成功させるには、いかに新規の顧客を効率的な方法で集客し、離脱させないようにするかがポイントです。ここでは、リカーリングを成功させるコツについて5点解説します。

1.CXの向上

自社の商品を顧客に継続的に利用してもらうために、良質なCX体験を顧客に提供する必要があります。

【CXの改善や向上につながりやすいアプローチ方法の例】

2.定期的なキャンペーン・プロモーションの実施

定期的なキャンペーンやプロモーションの実施も、リカーリングを成功に効果的です。

【実施例】

3.データ分析を用いたカスタマイズ

データ分析の結果を用いてカスタマイズすれば、リカーリングの運用・改善に役立ちます。

【活用すべきデータ】

4.顧客やビジネスモデルに合わせた決済手段

リカーリングでは、顧客が課金する瞬間が多いです。顧客やビジネスモデルに合わせた決済手段を導入して、少しでも決済にかかる負担を減らす工夫を凝らしましょう。

【決済手段の例】

5.継続課金システム

リカーリングでは、継続課金システムと相性が良いです。顧客から決済に必要な情報を預かり、自動課金する仕組みなので、顧客がすべき決済処理の手間を減らせるというメリットがあります。

【継続課金システムが適しているビジネスモデル例】

リカーリングレベニューの最適化とは？

リカーリングレベニューとは、企業の売上の中で将来的に継続する可能性が高い売上のことで、リカーリングでは、いかにリカーリングレベニューを最適化するかが重要なポイントです。

ビジネスモデルは基本的に「顧客・付加価値・提供方法・収益構造」という4要素で構成され、顧客が何に悩み、どのように解決したいのかをリサーチし、顧客が求める付加価値を創出することが重要です。その付加価値を顧客にどのように提供するかを仕組み化し、継続的な利益を確保できるような収益構造へと落とし込むことで、リカーリングのビジネスモデルが最適化されるでしょう。

リカーリングビジネスで自社のさらなる発展を目指そう！

このページでは、「リカーリング」に焦点を当て、その概要や注目される背景、種類、ビジネスモデルの仕組み、メリット・デメリット、相性の良い業界・業種、成功させるコツなどについて解説しました。

インターネットやスマートフォンの普及で顧客が求めるニーズやサービスは多様化し始めました。それに伴い企業が実施するビジネスモデルにも変化が求められています。本記事を参考に、リカーリングビジネスの実施を検討し、自社のさらなる発展を目指してみてはいかがでしょうか。

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