2021年11月15日 -

「CPO」とは?概要や重要性、計算方法、目標値、改善ポイントなども解説!

「CPO」とは「Cost per order(コスト・パー・オーダー)」の略称で、「顧客獲得費用」と訳されます。これは、顧客から1件の注文を獲得(受注)するためにかかった費用を表す指標です。

今回は「CPO」に焦点を当て、その概要や重要性、計算方法、目標値、改善ポイントなどをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

「CPO」とは?

「CPO」とは「Cost per order(コスト・パー・オーダー)」の略称で、「顧客獲得費用」と訳されます。これは、顧客から1件の注文を獲得(受注)するためにかかった費用を表す指標です。

「CPO」の重要性

基本的な考え方として、自社で提供する商品やサービスの知名度が高まるほど、顧客はそれらを購入しやすくなります。
極論、商品やサービスの質が低かったとしても、広告を大量に打てばある程度受注件数は伸びるということです。

しかし、広告を経由した受注が増えても、企業が期待する大きな利益までは届きにくいです。
理由は、広告費がかさむと同時に利益以上の損失が大きくなるからです。

「CPO」は、広告費に対してどのくらいの受注があるのかを把握できるため、今後のマーケティングを進める重要な指標になると言われています。

「CPO」の計算方法

「CPO」を算出するための計算式は以下です。

CPO(顧客獲得費用)= 広告費÷注文数

では具体的な数値を用いて計算してみましょう。

商品A 商品B
・広告費:100万円
・注文数:100件
・広告費:300万円
・注文数:600件
CPO=100万円÷100件=10000円 CPO=300万円÷600件=5000円

2つの例を比較すると、広告費は商品Aの方が安いですが、多額の広告費をかけた商品Bの方が注文数が多く、「CPO」も少ないです。

「CPO」は値が小さいほど、効率的に受注を獲得できているという仕組みになります。
そのため、今回の場合、商品Bの方が、費用対効果は高く、効率的な広告運用ができているという見方になります。

「CPO」と「CPA」の違い

「CPO」とよく似た指標にCPAという指標があります。

CPAとは、「Cost Per Action」の略称で、「顧客獲得単価」と訳されます。
これは、CV(コンバーション)1件の成果や顧客を獲得するためにどのくらい広告費がかかったかを表す指標です。

  CPO CPA
概要 顧客が商品やサービスを購入し、商品を受注した際にかかった1件あたりの広告費 CV1件の成果や顧客獲得のためにかかった広告費
計算式 CPO(顧客獲得費用)= 広告費÷注文数 CPA(顧客獲得単価)=広告費÷顧客獲得件数

先ほど解説した計算方法を利用し、具体的に「CPA」を計算してみましょう。

A企業 B企業
・広告費:500万円
・注文数:50人

・500万円÷50人=10万円(CPA)

・広告費:200万円
・獲得顧客件数:100人

・200万円÷100人=2万円(CPA)

「A企業」と「B企業」を比較すると、「B企業」の方が広告費は少ないものの、顧客獲得件数が多く、「CPA」の値が「A企業」に比べると低いです。
そのため、今回の場合、「B企業」の方が費用対効果は高く、効率的な広告運用ができているという見方になります。

「CPO」とCPAの明確な違いは、「CPO」は商品やサービスの受注1件のあたりの費用から算出される数値に対し、CPAは1件あたりのお試し商品や会員登録、資料請求などのCV(コンバージョン)にかかった費用から算出される数値です。

どちらも、レスポンス1件あたりの広告費用という観点では同じです。
しかし近年では、お試し商品や資料請求などを経由し、それらに魅力を感じた顧客が本商品やサービスを購入するという2段階の事業モデルが見受けられます。

つまり、「CPA」だけを見ても、ユーザーが購入に至らない場合は、商品の人気や売れ行き状況が読みにくいです。

商品の人気や売れ行き状況を把握するためには、費用と受注の関係を分析し、「CPO」と「CPA」を臨機応変に使い分ける必要があります。

「CPO」の目標値について

ここでは、「CPO」の目標値の決め方や「限界CPO」という概念について解説します。

限界CPOとは、「CPO」の限界値のことです。
これ以上、広告費などの受注コストをかけると、費用対効果が悪くなる「CPO」の限界値とも言えます。
限界CPOを算出することで、費用対効果をプラスに維持したマーケティングが可能です。

限界CPOを算出するには、LTVを算出する必要があります。

LTVとは、「Life Time Value」の略称で、という顧客生涯価値と訳されます。
これは、ある顧客が企業との取引期間を通じて、企業にどのくらいの利益をもたらしたかを表す指標で、主に取引期間中に顧客から得られる利益の総額を表します。

LTVの計算式は以下です。

LTV(顧客生涯価値)=顧客単価×粗利率(利益率)×購買頻度×取引期間-顧客の獲得・維持コスト

では、具体的な数値を用いて計算してみましょう。

A企業 B企業
・月額20万円(粗利率20%)のWebサイト運用サービスを2年間利用。

・顧客の獲得・維持コストは、新規顧客獲得に掛けた広告費や問い合わせへの対応、アフターフォローなどに掛かった人件費を合わせて計50万円。

・月額10万円(粗利率15%)の自動取引サービスを3年間利用。

・顧客の獲得・維持コストは、新規顧客獲得に掛けた広告費や問い合わせへの対応、アフターフォローなどに掛かった人件費を合わせて計30万円。

LTV=20万円×20%×12ヶ月×2ー50万円=46万円 LTV=10万円×15%×12ヶ月×3ー30万円=24万円

※取引期間が年単位であるため、今回の場合の購買頻度は1年間あたりに設定しています。

上記のLTVの算出式をもとに、限界CPOを算出します。
限界CPOの計算式は以下です。

限界CPO(円)=新規顧客の平均年間LTVー(広告費除く年間の総コスト/総顧客数)
A企業 B企業
LTV:46万円
広告費除く年間の総コスト:1000万円
顧客:20人
LTV:24万円
広告費除く年間の総コスト:500万円
顧客:40人
限界CPO(円)=56万円ー(1000万円/20人)=6万円 限界CPO(円)=24万円ー(500万円/50人)=14万円

つまり、A企業は「CPO」が6万円以下、B企業は14万円以下になるように広告を出稿すれば、必ず将来黒字になるという計算です。

LTVをもとに、限界CPOを算出することで、費用対効果の高いマーケティングが可能になります。

「CPO」改善に向けてLTVを高める方法

LTVを高めることは、「CPO」の改善につながり、その結果、企業の利益の安定化へとつなげることができます。ここでは、LTVを高める方法について3点解説します。

購入単価を上げる

1人あたりの購入単価を上げることは、LTVの向上につながります。

しかし、ただ単純に商品やサービスの単価を上げるだけでは、顧客は納得しません。

ポイントは、単価を上げる際、その値上げ分の付加価値を付けることです。

以下によくある購入単価アップ例について記載したので、参考にしてみてください。

【よくある購入単価アップ例】

・まとめ買いするとお得になるセット商品の提案
・あわせて使いたい関連商品の提案
・上位置換商品の提案
・オプションサービスの提案など
・返金保証やアフターサービスなどの購入後のフォローも提案

購入頻度を上げる

顧客の購入頻度を上げることは、LTVの向上につながります。

自社の商品やサービスを定期的に利用してもらうにはどうすれば良いかを考え、具体的な施策を心がけましょう。

以下に顧客に購入頻度をあげてもらいやすい対策例について記載したので、参考にしてみてください。

【購入頻度をあげてもらいやすい対策例】

・新商品の提案
・定期購入の顧客に向けて、限定割引サービスの実施
・利用頻度が高い顧客へクーポン券の配布
・メルマガ配信やアプリのプッシュ通知で宣伝
・ポイントカードの配布や会員割引の実施

「CPO」を意識して、新規顧客を増やそう!

このページでは、「CPO」に焦点を当て、その概要や重要性、計算方法、目標値、改善ポイントなどについて解説しました。

広告運用を始めたばかりの頃は、利益が赤字になることは当たり前です。
肝心なことは、その数値を今後どのように黒字化させるかということです。

「CPO」とCPAを活用すれば、効果的かつ効率的な広告運用が可能になります。
広告運用のコストパフォーマンスを意識し、新規顧客を増やしていきましょう。

広告費の高騰で悩んでいる方は、ぜひ一度SEOに取り組むこともご検討ください。
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