2021年10月27日 -

「CPA」とは?概要や重要性、計算方法、目標設定、低く抑えるポイントなども解説!

「CPA」とは「Cost Per Action」の略称で、「顧客獲得単価」と訳されます。
これは、CV(コンバーション)1件の成果や顧客を獲得するためにどのくらい広告費用がかかったかを表す指標です。

今回は「CPA」に焦点を当て、その概要や重要性、計算方法、目標設定、低く抑えるポイントなどをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。

「CPA」とは?

「CPA」とは「Cost Per Action」の略称で、「顧客獲得単価」と訳されます。
これは、CV(コンバーション)1件の成果や顧客を獲得するためにどのくらい広告費用がかかったかを表す指標です。

CV(コンバージョンとは、施策に費やした費用がどれくらい成果に結びついたかを表す指標です。
この場合の成果とは、運営するWebサイトによって異なりますが、例えば、Webサイトで宣伝したサービスの会員登録数や商品購入数、資料請求数などがあげられます。

「CPA」の重要性

「CPA」が低いほど、CV1件あたりの広告費用が低くなり、費用対効果(商品・サービスの製造や販売、手数料にかけた費用(経費)に対し、利益・効果がどのくらいあるのかを表す数値)が高いです。

「CPA」を分析すれば、売り出す商品やサービスの費用対効果を常に把握できるため、「CPA」はKPI(重要業績評価指標)の1つとしても知られており、マーケティング業界では重要な指標として親しまれています。

「CPA」の計算方法

「CPA」は、以下の計算式で求めることができます。

CPA(顧客獲得単価)=「コスト(広告費用)÷CV数(獲得した成果の数)」

CVの成果は、運営するWebサイトによって異なりますが、例えば、Webサイトで宣伝したサービスの会員登録数や商品購入数、資料請求数などがあげられます。

「CPA」の具体的な計算

先ほど解説した計算方法を利用し、具体的に「CPA」を計算してみましょう。

A企業 B企業
広告費を500万円、獲得顧客50人の場合

・500万円(コスト)÷50人(CV数)=10万円(CPA)

広告費を200万円、獲得顧客100人の場合

・200万円(コスト)÷100人(CV数)=2万円(CPA)

「A企業」と「B企業」を比較すると、「B企業」の方が広告費は少ないものの、顧客獲得数が多く、「CPA」の値が「A企業」に比べると低いため、費用対効果は高く、効率的な広告運用ができているという見方になります。

「CPA」の目標設定方法

「CPA」の目標値は、必ず利益が出る値に設定することが重要です。

「CPA」で広告費を算出する際は、採算が合うように限界CPAを算出し、目標CPAの設定を心がけましょう。

  概要 計算式
限界CPA 1件のCVを得るためにかけられる上限費用 限界CPA=売上単価-原価-その他経費など
目標CPA 1件のCVを得るためにかける費用の目標額 目標CPA=限界CPA-目標利益

例えば、売上単価が200万円で、原価が400,000円、経費が200,000円の場合には、限界CPAは1,400,000円です。もし目標利益を600,000円に設定したい場合、目標CPAは800,000円となります。

この2つの概念を使いこなすことで広告費による損失を防ぎながら、利益を最大化することができます。

「CPA」の目標設定の注意点

ここまでの解説で、「CPA」を低く抑えることが利益の最大化に繋がることがわかりましたが、「CPA」を低く抑えることだけを目標にしてはいけません。

理由は、「CPA」を低く抑えるために、広告費用を削減した結果、広告のCTR(クリック率)が下がり、CV数も減少してしまう可能性があるためです。

例えば、広告費用を削減した結果、魅力的でない広告が出来上がってしまい、それが原因で競合他社に対する優位性が損なわれ、収益が下がることがあります。

「CPA」を低く抑えるポイント3選

効率の良い広告運用には「CPA」の改善が欠かせません。

ここでは、「CPA」をできるだけ低く抑えるためのポイントについて3点解説します。

無駄なキーワードのインプレッション、クリック数を減らす

「CPA」を低く抑えるためには、無駄なキーワードのインプレッション、クリック数を減らすことが重要です。

広告を掲載する際、掲載期間ではなく、ユーザーに広告が表示された回数で費用がかかる広告掲載方法(リスティング広告)があります。

そのため、CVに繋がらなそうなユーザーからの無駄なクリックを抑えるために、CVが少ないキーワードやデバイスでの出稿を止めることで「CPA」を抑えましょう。

改善ポイント 具体的な対策
CVが少ないキーワードの出稿を止める ・キーワードの変更及び配信停止
CVが少ないデバイスでの出稿を止める ・デバイスごとに入札額、クリック単価を調整する

CVに繋がるようなキーワードのインプレッション、クリック数を増加させる

基本的に、CVの増加と「CPA」の抑制の同時進行は難しいです。
しかし、広告費を抑える工夫さえできれば、実現できる可能性が高まります。

リスティング広告の掲載表示順位は広告ランクで決まります。

広告ランク = 入札単価 × 広告の品質 + 広告フォーマット

つまり、リスティング広告の掲載表示順位を上げるには、入札単価を上げれば良いのです。
しかし、掲載表示順位が上がるということは、同時に、CVに繋がらなそうなユーザーからの無駄なクリックが増えるということにも繋がります。

その際、先ほど解説した無駄なキーワードのインプレッション、クリック数を減らす対策にて、広告費を最小限に抑えましょう。

またCVに繋がるようなキーワードのインプレッション、クリック数を増加させられれば、CVを増加させつつ、「CPA」の抑制にもつながります。

その際、以下の改善ポイントを参考にしてみてください。

改善ポイント 具体的な対策
広告文を変更する ・ニーズの強いユーザーに向けてさらなる興味関心の強化
・ニーズの弱いユーザーに向けてクリック率を上げるような工夫
広告表示オプションでクリック数を増加させる ・商品やサービスに関して、通常の広告のURLの他にサイト内の別のページへリンクするURLや商品やサービスの情報を記載できるオプションを追加
・広告文の他にもPRしたい商品やサービスの情報量を追加
CVが多い時間帯、曜日の出稿を強化する ・会社員や学生の通勤時間や、昼休みの時間、曜日では土曜日などにアクセスが集中しやすい

LP(ランディングページ)を作成・改善する

LP(ランディングページ)を、キーワードや広告文に合わせて作成することも「CPA」を低く抑えるポイントに繋がります。

的確かつ明確なLPがあれば、ユーザーの興味・関心のある情報を簡潔に提供しやすいです。

改善ポイント 具体的な対策
メインビジュアルを変えてみる 現在のページと、そのページの一部分の写真を変更したもう1パターンのページを使って、ABテストを行う
動線を改善する デザインやボタン色の見直しや申し込みに至るハードルを下げる言葉を挿入

例:特典、限定、無料など

消費者心理の法則(AIDA)を意識する A:Attention(注意)
I:Interest(関心)
D:Desire(欲求)
A:Action(行動)
キーワードもしくはキャンペーンごとにLPを変える 流行やユーザーの目的と商品やサービスの情報を一致させる

「CPA」を改善して、効率的にCV獲得を目指そう!

このページでは、「CPA」に焦点を当て、その概要や重要性、計算方法、目標設定、低く抑えるポイントなどについて解説しました。

「CPA」はKPI(重要業績評価指標)の1つとして、マーケティング業界では重要な指標です。
「CPA」を分析し、費用対効果を高めることができれば、効率の良いCV獲得が期待できます。

また、リスティング広告を運用すると「CPA」が想定以上に高くなってしまう場合が多いです。
「CPA」を低く抑えるためには、具体的な原因を調査し、本記事でご紹介した「CPA」低く抑えるポイントを参考にしていただけますと幸いです。

もし「CPA」に関して何か気になることがあれば、いつでも弊社へご相談ください。
「CPA」について最適解をご提示いたします。