「リードジェネレーション」とは、リード（lead）を獲得する（generatioin）という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。
今回は「リードジェネレーション」に焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などをご紹介します。気になるポイントを一挙確認してしまいましょう。
「リードジェネレーション」とは？
「リードジェネレーション」とは、リード（lead）を獲得する（generatioin）という英語で成り立っており、リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法です。
不特定多数ではなく、主に自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の情報獲得を目的としています。
「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」・「リードクオリフィケーション」の違い
「リードジェネレーション」と似た言葉に「リードナーチャリング」・「リードクオリフィケーション」があります。
これら3つは密接な関係にあるため、この機会に全て理解してしまいましょう。
| リードジェネレーション（リードの獲得） | リードナーチャリング（リードの育成） | リードクオリフィケーション（リードの選別） | |
| 概要 | リード(見込み客)の獲得を目的としたマーケティング手法 | 獲得してきたリード(見込み客)に対して、有益な情報提供を続けながら購入意欲を高め、見込み度合いを上げてもらうことを目的としたマーケティング手法 | リードナーチャリングで育成したリードの見込み度合いを数値化し、選別するマーケティング手法 |
| 例 |
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【株式会社ipe｜「リードナーチャリング」とは？】
「リードジェネレーション」の目的
「リードジェネレーション」を行う目的は、多くのリードに自社の商品・サービスについて知ってもらい、購入を検討してもらえるようアプローチできる状態を作ることです。
リードにアプローチできる状態を作ることができれば、定期的に有益な情報提供をすることで、将来顧客になりうる可能性を高めることができます。
つまり、大多数のリードを逃さないようにするために、顧客がどのような商品・サービスを好むのかを分析する「リードジェネレーション」の考え方はマーケティングにおいて非常に重要なのです。
「リードジェネレーション」のメリット
ここでは、「リードジェネレーション」のメリットについて3点解説します。
①機会損失を防ぐ
「リードジェネレーション」を行えば自社の商品・サービスに興味のある見込み客を獲得しやすいです。
未開拓ユーザーはそもそも自社が取りこぼしている顧客層です。
本来営業をかけられるだけの状況にはありません。
しかし、「リードジェネレーション」によって未開拓ユーザーが発掘・獲得できた場合、その後の継続的な売上拡大が見込めるため、極めて重要な意味を持ちます。
顧客の興味・関心は無限に続くわけではありません。
興味を持ってくれているタイミングでアプローチすることが重要なのです。
機会損失を防ぐためにも「リードジェネレーション」を意識したマーケティングを心がけましょう。
②営業部門の工数削減・業務効率化を図れる
「リードジェネレーション」を行うことで営業部門の工数を減らすことが可能です。
営業部門は、基本的に、すぐに受注できそうな「今すぐ客」をメインターゲットとして営業を行いますが、それだけではパイプラインが不足します。
そのため、「リードジェネレーション」だけでなく、「リードナーチャリング」でも営業活動を行う必要があるでしょう。
しかし、営業部門がこれら全てを対応してしまうと、負担が多く、ビジネスが上手く回りません。
そこで、「リードジェネレーション」をマーケティング部門が担うことで、営業部門は集客以外の部分に集中することができます。
結果として営業部門の負担が減るだけでなく、その後の業務効率化にも繋がります。
③コスト削減につながる
リードジェネレーションで将来的に顧客になりそうなリードが多数獲得できれば、集客に費やす様々なコスト削減可能です。
例えば、飛び込み営業や電話営業を減らせれば、営業部門が使用する出張費や残業代などの経費を削減できます。またセールス活動が効率的になれば、セールスに関わっている人件費も削減できます。
「リードジェネレーション」を効果的にするポイント
ここでは、「リードジェネレーション」を効果的にするポイントについて3点解説します。
①ターゲティング
まず始めに具体的に「誰に（顧客像）」、「何を（商品やサービス）」、「どのように（アプローチ方法）」訴求するのかを決定します。
ターゲティングが不明確なままリードが増えたとしても、次の「リードジェネレーション」につながりません。
②リードへのオファリング
リードを獲得するための行動を「オファー」といいます。
オファーは、例えば、資料請求やメルマガ登録を促すように、ユーザーが行動するための「きっかけ」を与えることです。
しかし、このときユーザーから個人情報を提供してもらう必要があるため、オファーは魅力的である必要があります。
③アプローチ＆タイミング
「リードジェネレーション」を行う際、アプローチのタイミングによってはリードに不快感を与え、離れてしまうケースがあります。例えば、短いスパンで複数回アプローチをかけることは、逆効果です。
不快感を与えないよう意識しつつも、リードの興味・関心を刺激するアプローチを心がけましょう。
「リードジェネレーション」の具体的な施策
「リードジェネレーション」の具体的な手法について解説します。
①SEO施策
SEO施策とは、「Search Engine Optimization：検索エンジン最適化」の略語で、Google検索結果にて、自社のWebサイトやページが検索順位上位に表示されるよう実施される施策のことです。
SEO施策は、「リードジェネレーション」1つで、自サイトのコンバージョン(CV)を増やすために、アクセス数(PV数)を拡大させる目的で行われます。
継続的に高額費用がかかるWeb広告とは異なり、ユーザーからの自然検索で検索順位上位を狙えるため、Webサイト運用にかかるコストを削減しつつも、利益向上にも繋がります。
| SEO施策 | 施策例 |
| 内部対策 | ・XMLサイトマップの活用
・サイトの階層構造の最適化 ・パンくずリストの設置 ・内部リンクの最適化 ・robots. txtによる不要なクロールの制限 ・タイトルの最適化 ・ディスクリプションの設定 ・見出しタグの設定 ・画像の説明を記述 ・URLの正規化 ・構造化マークアップ ・Webサイトをモバイル対応にする ・ページの表示速度を改善する |
| 外部対策 | ・被リンクの獲得
・スパムリンクの排除 ・外部メディアへの寄稿 ・良質なコンテンツを作成する ・インフルエンサーなどとのコラボ ・プレスリリースの発信 ・SNSでの拡散 ・アンケートや独自データの作成・実施 |
| コンテンツSEO | ・対策キーワードの選定
・コンテンツの質と情報量 ・E-A-T意識したコンテンツ作り |
なおSEOに関する詳細はこちらの記事をご覧ください。
②広告マーケティング
広告マーケティングには、ディスプレイ広告やリスティング広告、SNS広告、リターゲティング広告など様々な広告を活用した手法があります。
各広告手法には、それぞれ強みとした特徴があり、潜在顧客に間接的にアプローチすることが可能です。
【広告マーケティングの例】
③SNSマーケティング
SNSには、TwitterやInstagram、Tiktok、Youtubeなど多様な種類があります。
それら全てのSNSでは、自社のビジネスに興味を持ってくれている可能性があるフォロワーに対して、直接接触を図ることが可能です。
【ユーザーが多く、集客力や情報拡散力が高いSNS】
| ・Facebook
・Tiktok ・YouTube |
④オフライン集客(展示会・セミナー・テレアポ・DM)
オフライン集客(展示会・セミナー・テレアポ・DM)も「リードジェネレーション」の具体的な手法です。
| 具体的な手法 | 概要 |
| 展示会 | 国内外の展示会に出展し、自社に興味を持ってくれた人と名刺交換を行うことで、大量リードを獲得することが可能 |
| セミナー | 自社の商品・サービスに対して一定の興味を持っている層を集客でき、自社へのイメージアップや購買意欲向上に直接繋げることが可能 |
| テレアポ | 「比較・検討」段階の潜在顧客へ直接アプローチできれば、商談・受注へとステップを進めることが可能 |
| DM | 顧客情報を元にメールを用いてターゲットに商品・サービスの情報を送る手法で、直接ターゲットに情報を届けることが可能 |
「リードジェネレーション」の活用事例
ここでは、「リードジェネレーション」の活用事例について3点解説します。
①株式会社ipeでのコンサルティング事例
株式会社ipeでは、以下のような「リードジェネレーション」を意識したマーケティングを実施しています。
| クライアント名 | 課題 | 実施内容 |
| 株式会社キーコーヒー | コンテンツを作っても流入が全く伸びず、広告費用だけがかさんでいく状況だった | ・導入から3ヶ月で流入が急上昇、半年後には800%達成で効果を強く実感 |
| 株式会社LIXIL | LIXILの短時間リフォームサービス「リクシルPATTOリフォーム」には、SEOで順位上昇を狙えるコンテンツページが少なく、新規流入の獲得は広告に依存していた | ・マーケティング／KW調査・分析に基づき、コンテンツSEOの戦略設計・企画。
・コンテンツページの作成を担当 |
| 株式会社コナカ | カスタムオーダースーツの「DIFFERENCE」では、「ブランドの認知拡大・サイトへの流入数拡大」といった、新規顧客の開拓・見込み顧客の育成が課題だった | ・マーケティング／KW調査・分析に基づき、コンテンツSEOの戦略設計・企画・制作
・ブランドのロイヤリティを高めるコンテンツを展開 ・購入者・経営者などのインタビューを実行 |
②エイトレッド株式会社
エイトレッド株式会社では、購買までの顧客行動を把握するためにアンケートを実施し、購買プロセスマップを作成。そのプロセスに応じたコンテンツマーケティングを実施しました。結果、月間リード獲得数を6倍にしました。
【参考｜エイトレッド、セールス＆マーケティングの戦略的統合で、月間リード数6倍、商談化数も3倍超を達成】
③VAIO株式会社
VAIO株式会社では、ブランディングとリード獲得のために「Work×IT」というオウンドメディアを立ち上げ、コンテンツマーケティングを始めました。
情報システム担当者が気になる内容を広く網羅することで、ニーズが顕在化されていない多数のリードを把握する事ができました。
【参考｜VAIO、組織横断的な取り組みでBtoBビジネスを強化。「新生VAIO」のブランディングを実現】
「リードジェネレーション」を実施し、リードの獲得を目指そう！
このページでは、「リードジェネレーション」に焦点を当て、その概要や重要性、メリット、具体的な手法、ポイント、活用事例などについて解説しました。
インターネットの普及で、商品・サービスの発見から購買までの検討期間が長くなった近年、早い段階でリード情報を獲得する「リードジェネレーション」の考え方が重要になりはじめました。
リードがどのチャネルに反応するかを分析したり、実施したマーケティング施策の効果測定から最適な予算配分を行うことで、「リードジェネレーション」の成果を最大化することが可能です。
自社の売上向上を目指す企業様は、ぜひこの機会に「リードジェネレーション」を実施してみてください。
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