【小田急不動産株式会社】ipeに切り替えて不動産売却査定のCPAを1/3以下に改善し、目標達成

小田急不動産株式会社は1964年創業。総合不動産デベロッパーとして、小田急沿線を中心に不動産分譲業・賃貸業・仲介業・投資開発業・買取再販業の５事業をおこなっています。

小田急不動産株式会社とipeの取り組みが始まったのは2017年。SEO面の強化は進んでいたものの、広告運用の成果が今ひとつ伸び悩む課題を抱えていました。そこから、目標だったCPAの減少とCV数の獲得を達成できた経緯について、小田急不動産株式会社仲介営業部企画推進グループの髙城拓哉さま（以下「（小）髙城さま」）と稲葉るいさま（以下「（小）稲葉さま」）、株式会社ipeの土田（以下「（i）土田」）に話を聞きました。

思い描く広告効果がほど遠く…今後の対応に悩んでいた

（小）髙城さま：

御社（ipe）には、2017年から不動産仲介のサイトのSEOコンサルティングでお世話になっていました。よい成果を出していただき、おかげさまでSEOが強化されました。

その後、2022年ごろに別の自社メディアを立ち上げ、他の代理店さんに依頼して広告運用に取り組み始めました。

しかし、立ち上げたばかりのメディアだったこともあり、思うようにCVが取れず、弊社が計画していた広告運用の形とはほど遠い結果になってしまったんです。そのまま広告運用を続けても効率が上がるとは見込めなかったので、別の会社さんにお願いしようという動きが出ていました。

当時社内では、SEOはSEOのチームで、広告運用は広告運用のチームで、と担当が分かれていたんです。なので、自社メディアの広告運用の依頼先を変える話が進んでいた際も、いくつかの代理店さんから提案をもらっていました。

ipeの「熱意と信頼」と「改善提案の明瞭さ」が決め手に

（小）髙城さま：

複数の代理店さんから提案を受けていたときに、御社の土田さんから、「SEOコンサルティングと流入の広告を一緒に取り組むことで、ダブりなく効率的に運用できるんじゃないか」とお声がけいただきました。

土田さんは非常に熱意あふれる方です。加えて、現状の広告運用の課題を見極めて、明確に施策の方向性を示してくれました。見直すべき問題点と今後おこなっていくべき施策をわかりやすくご提案いただいたことが、御社を選ぶ決め手になりました。

以前から依頼していた御社のSEOコンサルティングのおかげで、弊社の別のメディアの流入は非常に増加していました。長いお付き合いの中で、これまでのSEOの取り組みで御社への信頼があったのも大きいです。

課題は根本に。計画の立て直しと土台づくりが必要

（i）土田：

当時の御社の広告は、計画性を持って出されている形ではなかった点が課題でした。Google広告とMeta広告の両方を実施されていたのですが、2つの配分の意図やクリエイティブの意図があまり感じられず、「一旦出してみる」といった形で運用されていた印象です。

計画性が感じられず、PDCAを回せずに運用されている状況でした。CPAも結構高くなってしまっていたので、根本から立て直して計画性を持って改善に向けて運用する、という課題がありましたね。

御社からは、最初に「不動産売却のCPAを1/3以下に改善する」という目標を伝えていただいたので、これを達成するための改善策を練っていきました。

時間をかけた土台の見直し。ロジカル思考で徹底的に取り組む

（i）土田：

まずはしっかりと広告の目標に対して、ロードマップを引いて運用していくことに尽きるかなと思い、方針を提案しました。基本的には弊社（ipe）主導で広告運用の方針を提案し、施策を決めさせていただいたところが多いですね。

（小）稲葉さま：

弊社としても、広告運用を根本からすべてやり直すという方針に賛成していました。ただ正直なところ、土台づくりの期間が思っていたよりも長かった印象もあります。

しかし、土田さんには当初から「時間をかけて土台づくりをした方がいい」と力強く言っていただきました。最初は不安もありましたが結果的に改善されていったので、いいご提案をいただいたと思っています。

（i）土田：

今までほとんど対策されていなかった状態だったので、「実際にどんな施策がいいか」という基本をあえて丁寧にやっていくのがいいと考えていました。

（小）髙城さま：

土田さんには、単なるABテストじゃなくて、本物のABテストを見せていただいた印象です。「解析」の部分も含めて、しっかりと差異がわかるように2つのパターンを提案してくれました。

土田さんは、感覚に頼るクリエイティブなやり方ではなく、極めて「ロジカル」に考えてくれる。自信を持って「このやり方をしていてはダメ」「ここはこうしましょう」と伝えてくれるので、非常に好感を持てました。

取り組み開始から「CPA1/3以下」「CVの目標数」をともに達成

（i）土田：

先ほども話したように、まずはCPAを下げていくことが主な目標でした。7月はとくに成果がよくて、目標値のCPA1/3以下を達成し、現状はさらに安定した数値で着地しています。不動産売却の問い合わせでこのCPAの数値は、相場的に見てもかなり安く抑えられているので、土台がうまく固まっていい形で広告を回せていると思います。

また、CPAの改善に加えてCVの目標数についてのご要望もいただきました。ちょうど目標に到達したのが7月末ぐらいでしたね。

（小）稲葉さま：

公約通り、CVの目標数もCPAも両方達成していただきました。7月末にどちらの目標も達成できたのは、土台をしっかり固めて施策を進めていただいたおかげだと思います。

（小）髙城さま：

SEOの取り組みについては、社内外の方に「成果が出ているね」「対策に力を入れているんだね」と声をかけてもらうことも多く、本当にありがたいことです。

ipeは強い当事者意識を持って、熱く取り組んでくれる

（小）稲葉さま：

御社の皆さんは、最初クールな方が多いのかなと思っていました。ですが、一緒に取り組みを続ける中で、思っていた以上に「熱い」というか、泥臭く頑張ってくれるんだなという印象に変わりました。

当事者意識を常に持っているからか、結果が振るわないときは「結果を出すために頑張る」「コスト度外視でも泥臭く取り組む」姿勢が感じられます。そういう熱意に好感が持てますし、私自身ipeのファンです。今後も熱く取り組む姿勢に期待しています。

御社は、領域以外のことも一生懸命に取り組んでくれると感じています。
他の会社さんが入り込まないところまで入り込んでいただき、無事に改善できたので、その節は本当にありがとうございます。

（i）土田：

泥臭さはモットーというか、弊社の強みであると感じているところなので、そうおっしゃっていただけて嬉しいです。今後も当事者意識を持って、対応していきます。

チャネルを増やして可能性を探り、シナジー効果を生み出せたら

（i）土田：

広告運用は今がとてもいい状態です。不動産業界の中でもCVとしてはかなり取れているので、まずはこの数値を維持していきたいと考えています。

ただ、今はMeta広告に頼っているので、可能であればGoogle ディスプレイなど他のチャネルも出稿して、数値を安定させていきたいです。弊社としては、広告もSEOもじっくりと深く対応できる点が強みと考えています。「面を増やす」「可能性を探っていく」という意味を込めて、幅広いチャネルで広告運用に取り組みたいですね。

とくに、御社は今回のメディアと近いジャンルでさまざまな事業に取り組まれているので、横断的にシナジー効果を生み出せるような対策ができれば…と考えています。

（小）稲葉さま：

社内でも、もっと広告運用に力を入れて取り組んでいくのはどうか、という話も出ています。SEOはどちらかというと蓄積型なので、弊社としては強化しやすかったのですが、SEOを起点にもっと流入量を上げたり、リスティング広告をやったり、幅広いチャネルで広告をおこなううえで、機運の乗せ方もご支援いただけると嬉しいです。

（小）髙城さま：

私も土田さんがおっしゃったように、他事業ともシナジー効果を生み出せる施策を進めていけると嬉しいです。弊社は小田急沿線で多角的に事業をやっているので、会社全体で戦略や方向性を固めて、もっと包括的にWebマーケティングに取り組んでいきたいです。そうして、ITに強い会社として盛り上げていきたいと思っています。