インバウンドマーケティングとは、WebサイトやSNSなどさまざまな導線を通じて消費者に価値のある情報を提供し、自社の商品やサービスに興味・関心を持ってもらうことで最終的に潜在層から自社の顧客に昇格させるまでの一連のマーケティングプロセスを指します。今回は「インバウンドマーケティング」に焦点を当て、その概要や重要視される理由、メリット・デメリット、顧客を獲得するまでの流れ、活用するコンテンツの構築ステップ、役立つツールなどをご紹介します。気になるポイントを一挙確認しましょう。

インバウンドマーケティングとは？

インバウンドマーケティングとは、WebサイトやSNSなどさまざまな導線を通じて消費者に価値のある情報を提供し、自社の商品やサービスに興味・関心を持ってもらうことで最終的に潜在層から自社の顧客に昇格させるまでの一連のマーケティングプロセスを指します。

【具体例】

インバウンドマーケティングと似た用語の違い

コンテンツマーケティングとの違い

コンテンツマーケティングとは、潜在層や見込み顧客のニーズに適した情報を発信することで集客する戦略です。主にターゲットのニーズに応えたコンテンツ（情報）をオンラインで提供することに焦点を当てます。インバウンドマーケティングのひとつにコンテンツマーケティングがあるというイメージで抑えておきましょう。

アウトバウンドマーケティングとの違い

アウトバウンドマーケティングとは、テレビCMや新聞・雑誌、展示会など、自分の意思にかかわらず自然と見聞きしてしまうようなコンテンツを活用した戦略です。施策としての即効性が期待できたり、不特定多数の人にアピールしやすかったりするメリットがありますが、潜在層や見込み顧客の興味や関心を考えない一方向のアプローチなので不快感を与えてしまうリスクがあります。

インバウンドマーケティングが重要視される理由

長年日本では、自社商品・サービスを宣伝・認知させる方法として、テレビCMや新聞・雑誌などのアウトバウンドマーケティングを主流としていました。しかし、インターネットやSNS、スマートフォンなどを含むITの普及・発達により、近年では消費者自らで情報を収集できる時代になりました。インバウンドマーケティングを重要視することで、意図的に潜在層や見込み顧客を集客・顧客化できる可能性が高く、安定的に自社の売上を伸ばせるようになってきたのです。

インバウンドマーケティングのメリット

ここでは、メリットについて4点解説します。

1.資産性が高い

インバウンドマーケティングは資産性が高い戦略です。テレビCMのように掲載が終了してしまうとそれ以降の効果が見込めない戦略とは異なり、インバウンドマーケティングで生み出したコンテンツは自社の資産として蓄積できます。

2.高精度のマーケティングが可能

インバウンドマーケティングを実施し続けることで、制作したコンテンツやそれによって得たマーケティングデータが資産として蓄積されます。それらをブラッシュアップ・分析することで、高精度なマーケティング戦略が可能となります。

3.広告コストの削減

外部媒体で広告を出稿する場合は、それ相応のコストが発生しますが、自社のメディアを活用してインバウンドマーケティングを実施すれば広告出稿費の大幅な削減が可能です。また自社サイトに自社が制作した広告を掲載すれば、実質広告費はかかりません。

4.顧客との信頼関係の構築に効果的

顧客の興味関心に適した情報を提供できれば、「自分のニーズを叶えてくれる良い企業だ」と自社に対して好印象を持ってもらえる可能性があります。消費者に最適なアプローチで情報を提供できれば、将来的に質や硬度の高い顧客やファンの獲得が期待できるでしょう。

インバウンドマーケティングのデメリット

ここでは、デメリットについて3点解説します。

1.効果が出始めるまでに時間がかかる

インバウンドマーケティングに注力しても、その成果が現れるまでは時間がかかります。状況によってはアウトバウンドマーケティングのほうが適するシーンもあるでしょう。インバウンドマーケティングを実施する際は、長期的な目線で顧客との良好な関係構築を目指しましょう。

2.社内体制の整備が必要

インバウンドマーケティングを成功させるには、ある程度の専門的なスキルやノウハウが必要です。良質なコンテンツを消費者に提供し続けるためには、プロの担当者を用意するなどして社内体制を整備する必要があるでしょう。

3.費用対効果が見えにくい

インバウンドマーケティングは、その性質上、費用対効果が見えにくい戦略とも言えます。例えば、Webサイトを制作して多くのPVを獲得できたとしても、訪問者全員が自社の商品・サービスを購入してくれるわけではありません。分析ツールなどを活用して、定期的に効果検証する必要があるでしょう。

インバウンドマーケティングで顧客を獲得するまでの流れ

ここでは、インバウンドマーケティングで顧客を獲得するまでの流れについて解説します。ぜひ参考にしてみてください。

Attract：潜在層へのアプローチ

まずは、SNSやブログなどを活用し、潜在層に向けて自社の認知拡大を図ります。潜在層の興味・関心を惹く情報を提供し、自発的に自社に興味を持ってもらえるような導線を作りましょう。

Convert：見込み顧客への転換

次にAttractで獲得した潜在層を見込み顧客へと転換します。主に、名前やメールアドレスなどの個人情報を獲得するステップです。メールマガジンや動画などを用いて、内容が濃い情報を見込み顧客へ提供していきましょう。

Close：見込み顧客から顧客化へ

次にConvertで獲得した見込み顧客に、実際に自社の商品・サービスを購入してもらうことで顧客になってもらいます。見込み顧客の行動を分析し、決め手となるアプローチを実施しましょう。

Delight：リピーター・ファン化させる

最後にCloseで獲得した顧客をリピーター・ファン化させます。コミュニケーションが取れるプラットフォームを設置し、顧客限定で得られるお得な情報を提供することで、より強固な関係性を構築していきましょう。

インバウンドマーケティングで活用するコンテンツの構築ステップ

ここでは、インバウンドマーケティングで活用するコンテンツの構築方法について5つのステップに分けて解説します。ぜひ参考にしてみてください。

STEP1.目的・目標の定義

インバウンドマーケティングを実施する前に、具体的な目的や目標を明確にしましょう。例えば、リードの獲得や自社ブランドの強化などがそれに該当します。

STEP2.ペルソナの設定

次にペルソナを設定します。自社のターゲットとなる顧客はどのような人物なのか、これまでに取引のある顧客を分析するなどしてターゲット像を明確にしましょう。

STEP3.戦略立案

次に見込み顧客が課題を持ってから購買に至るまでにどのような戦略が必要なのかを考えます。見込み顧客にどのような課題やニーズがあるのか、どのような情報を求めているのか、次のフェーズに上げるためにはどうすれば良いのかなどを考慮したコンテンツ制作が肝要です。

STEP4.情報発信

自社の情報に興味関心を持ってもらうために情報を発信します。主に自社のWebサイトやブログ、SNSなどの活用が一般的です。また同時に集客も行いましょう。

【主な集客の方法】

STEP5.PDCA

見込み顧客の反応や購買に至る数・確率を分析しながら、これまでの手順を見直します。顧客の反応をみながらPDCAサイクルを回し、効果検証・分析を欠かさず行いましょう。

インバウンドマーケティングに役立つMAツール

MAとは、見込み顧客の情報獲得から商談化までのフェーズを効率化・自動化することです。またMAツールとは、MAに関する一連の施策を自動化・効率化するツールのことです。ここではインバウンドマーケティングに役立つMAツールを3点ご紹介します。

1.MarketoEngage

（出典：Marketo Engage）

アドビシステムズ株式会社が提供するMarketo Engageは、全世界で5,000社以上の企業に導入されているMAツールです。リードの獲得から顧客化、顧客のリピート化までの一連の流れを一元管理できます。またCRMやSFA、チャットツールなど関連性の高い外部ツールとの連携が取りやすいという点も魅力的です。

【特徴】

【料金】

※料金は全て要問い合わせ。それぞれのプランで利用できる機能が異なります。

2.HubspotMarketingHub

（出典：HubspotMarketingHub）

Hubspot Marketing Hubとは、HubSpot Japan株式会社が提供するリードジェネレーション（見込み顧客の獲得）に特化したMAツールです。リード顧客のリスト作成・管理や、カスタマイズ可能なCTA、Webサイトやコンテンツの分析、PV・CV測定などに強みがあります。またSEO対策に必要な機能やブログのモバイル最適化機能などが標準搭載されている点も魅力的です。

【特徴】

【料金】

3.AccountEngagement

（出典：AccountEngagement）

Account Engagementは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するMAツールです。マーケティングと営業のパイプライン管理を一気通貫で実現できます。見込み顧客創出に必要な機能が豊富に搭載されており、顧客のアクセス分析から配信メールのシナリオ設定、マーケティング活動とセールス活動の融合などが可能です。

【特徴】

【料金】

インバウンドマーケティングを実施して自社の顧客を増やし、売上の最大化を図ろう！

このページでは、「インバウンドマーケティング」に焦点を当て、その概要や重要視される理由、メリット・デメリット、顧客を獲得するまでの流れ、活用するコンテンツの構築ステップ、役立つツールなどについて解説しました。

インターネットが普及した現代において、インバウンドマーケティングは自社の売上向上に効果的な戦略の1つです。リピーターやファンの獲得、自社の売上最大化を目標に、長期的な目線でマーケティングに対する取り組みを強化してみてはいかがでしょうか。

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