マーケティングに携わっている方であれは、「4C」について聞いたことがある方も多いでしょう。4Cは、企業のマーケティング戦略を策定する際によく用いられるフレームワークです。しかし、概念は知っていても実際にビジネスにおいて活用したことがないという方もいるかもしれません。本記事では4Cについての基本的な知識から、4Pとの違いや分析の流れ、ビジネスにおける活用方法まで分かりやすく解説します。
4Cとは
4Cとは、「価値(Customer Value)」「コスト(Cost)」「利便性(Convenience)」「コミュニケーション(Communication)」の4つの要素によって、顧客の視点から商品･サービスを分析するフレームワークです。
4Cは、マーケティングの基本として広く認知されている古典的な考え方です。
4Cが誕生した背景
4Cが誕生した背景には、インターネットの発展によって顧客の消費行動が変わったことがあります。4Cが誕生する前は、企業の視点から商品･サービスを分析する「4P」がマーケティングの主流でした。
4Pが主流であった時代は、売り手からの一方的なアプローチが有効でしたが、インターネットの発達により、顧客は自ら商品･サービスをリサーチしてから購買活動を行うようになりました。
顧客の消費行動の変化によって、顧客の視点から戦略策定をし、ターゲットを絞って、丁寧にアプローチする4Cが、より合理的な手法となったのです。
4Pとの違い
4Pとの違いは、4Cは消費者側の視点から、4Pは企業側の視点から、商品･サービスの分析をしているところです。
4Pは、「製品(Product)」「価格(Price)」「場所(Place)」「プロモーション(Promotion)」の4つの要素によって、企業側の視点から、商品･サービスを分析するフレームワークです。
もともとあった4Pの概念を、時代の変化に合わせて、買い手側の視点から再定義したのが4Cです。
そのため、4Cと4Pのそれぞれの4つの要素は対応しています。
どちらか一方ではなく、4C、4Pの双方の観点からマーケティングを考えていくことが重要です。
4Cの概要について
･Cost(顧客が抱えるコスト)
･Convenience(顧客の利便性)
･Communication(顧客とのやり取り)
それでは4Cのそれぞれの要素を詳しく解説していきます。
Customer Value(顧客価値)
Customer Value(顧客価値)は、商品･サービスの購入によって顧客が得られる価値です。
価値とは、商品そのものの価値だけではなく、それを購入したことで得られる日常の変化や、「快適」「楽しい」など感情的な部分も含まれます。
顧客価値を高めるためには、顧客のニーズを把握し、そのニーズを満たす商品･サービスを提供する必要があります。
Cost(顧客が抱えるコスト)
Cost(顧客が抱えるコスト)は、商品･サービスを手に入れるまでに、顧客が支払うコストです。コストとは、商品･サービスそのものの価格だけではなく、購入までにかかる時間や、移動費も含みます。
価格に関しては、需要に応じて、商品価格を調整し、買い手が納得できる価格を提示することがポイントです。
また、価格だけでなく、時間や労力など顧客が抱える総合的なコストを想定して、自社が提供できる価値に対して、顧客がどれだけのコストをかけてくれるのかを考える必要があります。
Convenience(顧客の利便性)
Convenience(顧客の利便性)は、商品･サービスの入手しやすさです。
どれだけ提供価値が高く、低コストの商品･サービスであっても、ターゲットにとって、購入しづらい状況であれば、購入されにくいです。
商品･サービスを届けたいターゲットに合わせて、販売方法や販売エリアなど、流通チャネルの最適化に取り組みましょう。
Communication(顧客とのやり取り)
Communication(顧客とのやり取り)は、買い手と売り手の双方間のコミュニケーションのことです。
消費者が積極的に情報収集を行うようになった現代では、従来のマスマーケティングのような押し売り型のコミュニケーションではなく、顧客に寄り添った丁寧なコミュニケーションが必要とされています。
コミュニケーションの手段は、コールセンターの設置や、アンケートの実施、SNSでの発信や交流など多様です。
コンテンツの発信によって見込み客のニーズを育成する、コンテンツマーケティングも有効なコミュニケーション手段として注目されています。
4C分析の際の流れ
| □ | 環境や市場について分析する |
| □ | STP分析を行う |
| □ | 4C分析を行う |
環境や市場について分析する
まずは、商品･サービスを売り出す環境や市場について分析します。
ここでは、自社を取り巻く業界の環境や、自社内部の経営資源などを洗い出し、自社が参入できる市場機会を見つけます。
STP分析を行う
参入する市場が決まったら、STP分析を行い、市場の中での自社の立ち位置を明確にします。
STP分析とは、「Segmentation(セグメンテーション)」、「Targeting(ターゲティング)」、「Positioning(ポジショニング)」の3つの要素によって、分析するフレームワークです。
STP分析では、セグメンテーションで市場を細分化して整理し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を決定し、ポジショニングで自社の競合優位性を発揮できるポジションを設定します。
4C分析を行う
STP分析で、マーケティング戦略の方向性が定まったら、4C分析を行い、具体的なマーケティング施策を検討していきます。この時に、4Cのフレームワークを用いて各要素を書き出し、内容が適切であるか、マーケティング戦略の方向性とズレがないかを確認することが大切です。
例えば、高級路線でポジショニングをしたにも関わらず、販売チャネルとして低価格志向の量販店を含めてしまうと、ブランディングが損なわれることがあります。
STP分析で設定したマーケティング戦略と矛盾がないように、4C分析を行うことが重要です。
3C、5C分析との違い
| 種類 | 特徴 |
|---|---|
| 3C | 「顧客」「競合」「自社」の3要素から分析する手法 |
| 5C | 「顧客」「競合」「自社」「協力者」「社会環境」の5要素から分析する手法 |
4Cとよく似たマーケティングのフレームワークとして、「3C」「5C」があります。
3Cと5Cもマーケティング施策を考える上で基本となる考え方です。
4Cとの違いも含めて、それぞれ解説していきます。
3C
3C分析とは「顧客(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」の3つの要素から、自社の強みと弱みを分析するフレームワークです。
市場や顧客ニーズ、競合他社を分析し、自社の競合優位性や課題などを洗い出す手法となります。
4Cとの違いについて
4Cは顧客の視点から、「価値」「コスト」「利便性」「コミュニケーション」の4つの要素に基づいて、自社商品･サービスを分析し、適切なマーケティング施策を策定するための手法です。
一方で、3Cは「顧客」「競合」「自社」という3つの要素から、自社商品の市場での強みと弱みを把握し、改善すべき課題を見出すための手法となっています。
また上述の4Cとは全く別のフレームワークとして、3C分析に「協力者(Co-Operator)」を加えた4C分析も存在します。
3Cの拡大版としての4Cでは、フレームワークの目的は3C分析と同様です。
5C
5Cは、3Cに「協力者」と「社会環境」の要素を加えたもので、
「顧客(Consumer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」「中間顧客(Customer)」「社会環境(Community)」という5つの要素からなるフレームワークです。
協力者とは小売店や流通のパートナーのことで、社会環境とは、法律や世論、景気などビジネスを取り巻く環境要因を指します。
4Cとの違いについて
5Cは3Cを拡大させたフレームワークです。
よって、4Cと5Cも、3Cと同様に使用する目的･場面が違います。
5Cは、3Cよりも調査･分析する要素が増えるため、より現実的な自社の強みと弱みを分析することができるでしょう。
ビジネスにおける4C分析の活用方法
4Cの概念は理解したものの、実際にビジネスにおいてどう活用していくのかイメージがつかめていないという方もいるでしょう。次は、4C分析の具体的な活用方法をみていきます。
新しいサービスや商品の着想
4C分析により、新しいサービスや商品の着想を得ることができます。
新しい商品やサービスを思いついた時には、4Cのフレームワークを活用して、それぞれの要素を書き出すことで、市場のニーズやマーケティング施策などを整理することができます。担当者の主観を入れずに、客観的に新しいアイディアを分析することができるため、新たなアイディアも生まれやすくなるでしょう。
既存サービスや商品のブラッシュアップ
4C分析は既存サービスや商品のブラッシュアップにも役立ちます。
市場のニーズは常に移り変わるものです。
そのため、長年取り扱っている商品であれば、市場ニーズとの乖離が生じている可能性も。
4C分析をして、定期的に見直しや改善を行うことで、商品･サービスをブラッシュアップすることができます。
競合分析
競合分析にも4C分析を活用することができます。
自社商品と、競合商品の両方を、顧客視点から客観的に分析することで、自社商品の競合優位性や、課題を見つけやすくなります。
4C分析の際の注意点
4C分析を実践する際に、注意すべきことを解説します。
各要素のバランスをとる
4C分析では、各要素のバランスをとりながら、全ての要素を伸ばしていくことが重要です。
4つのCはそれぞれ相互作用しているため、全ての分析を行いバランスよく最適化していくことで整合性のとれたマーケティング施策が実施できるようになります。
顧客視点から離れない
4C分析では、顧客視点から離れないように注意しましょう。
対応する4つの要素に基づいて、顧客視点の4C分析と、企業視点の4P分析をしっかりと切り分け、双方の観点からマーケティング施策を練ることが重要です。
4Cはマーケティングフレームワークのこと！ビジネスに活用しましょう！
4Cとは、価値、コスト、利便性、コミュニケーションの4つの要素によって、顧客の視点から商品･サービスを分析するマーケティングの基本となるフレームワークです。
4Cは、新商品の立案や既存商品のブラッシュアップ、競合分析などビジネスの様々な場面で活用することができます。
また4Pや3C、5Cといった今回紹介した他のマーケティング手法も、合わせて活用することでより成果の出るマーケティング施策が打ち出せるでしょう！
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