「ターゲティング」はマーケティングにおいて、よく耳にする言葉だと思います。
成果の出るマーケティング施策を展開するためには、ターゲティングは必須です。
本記事では、ターゲティングの基本的な知識から、有効なフレームワーク、ターゲティングにおける成功事例まで、詳しく解説します。
ターゲティングとは
ターゲティングとは、自社商品・サービスを売り出す際に、どの顧客層をターゲットにするかを選定することです。ターゲティングによって、特定のニーズを持ったユーザー層に絞ってアプローチできるようになるため、効率的で効果的なマーケティング戦略が打ち出せます。
ターゲティングを行うメリット
| ターゲティングのメリット |
|---|
| ・販売効率の向上 ・成約率の向上 |
販売効率を向上させられる
ターゲティングを行うことで、販売効率を向上させることができます。
なぜなら、ターゲットを絞ることで、そのターゲットだけに予算とリソースを注力して、効率よくアプローチできるからです。
ターゲティングによって、最小のリソースで最大の成果を実現する、効率的な販売戦略を立てることができます。
成約率を向上させられる
またターゲティングによって成約率を向上させることもできます。ターゲットのニーズを把握しやすくなり、それを満たせるようなアプローチができるようになるため、マーケティング施策の精度が上がるからです。
そのため、ターゲット層のニーズや選択基準を見抜き、それにマッチした商品やサービスを展開させることが重要になります。
【ターゲティングはどのタイミング？】マーケティングの流れ
| マーケティングの流れ |
|---|
| 1.セグメンテーション(Segmentation) 2.ターゲティング(Targeting) 3.ポジショニング（Positioning） |
マーケティングでは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの一連の流れで自社の立ち位置を明確にするSTP分析のフレームワークがよく使われます。
ターゲティングはSTP分析の2つ目の工程です。
セグメンテーション(Segmentation)
セグメンテーション(Segmentation)では、市場を細分化して、市場の構造を整理します。
市場を細分化するための評価要素としては、顧客の年齢や、居住地、趣味嗜好や、過去の購買データなど様々なものがあります。セグメンテーションのポイントは、同じニーズを持つ顧客層ごとに細分化することです。セグメンテーションの切り口の選定は、マーケティング戦略の成否を分ける重要なカギとなるため慎重に行いましょう。
ターゲティング(Targeting)
ターゲティング(Targeting)では、セグメーションで細分化した市場の中の、どこで勝負するかを決めます。ターゲティングのポイントは、自社の競合優位性を発揮できる市場を選ぶことです。
ポジショニング(Positioning)
ポジショニング(Positioning)では、ターゲティングした市場の中で、どう競合と差別化していくのかを検討します。適切なポジショニングをするためには、自社の特性だけでなく、競合他社の特性も理解した上で、自社の強みを発揮できるポジションを設定することが重要です。
ターゲティングの方法｜有効なフレームワーク「6R」
| 6R | |
|---|---|
| 1．Realistic Scale | 市場規模は適切か |
| 2．Rate of Growth | 成長は見込めるか |
| 3．Rank／Ripple Effect | 顧客の優先順位と波及効果は高いか |
| 4．Reach | 顧客には到達できるか |
| 5．Rival | 競合は激しくないか |
| 6．Response | 反応は測定可能か |
1.Realistic Scale
ターゲティングを行う際には、市場規模が適切かを確認する必要があります。
市場規模が小さすぎると、事業が成り立たないため、販売にかかるコストに対して、採算が取れる市場なのかを見極めましょう。
2.Rate of Growth
ターゲティングする市場は、成長が見込めるかどうかも考慮しましょう。
現時点では、市場規模が大きくても、衰退傾向にある市場を選ぶと、将来的には売り上げが落ち込むことが予想されます。
逆に、現時点では市場規模が小さくても、将来的には成長が見込める市場は、チャンスが大きいです。
3.Rank／Ripple Effect
提供する商品やサービスの優先順位と波及効果が高いかどうかも重要です。
優先度、関心が高いものほどSNSや口コミで広がるなどして高い波及効果が期待できます。
4.Reach
ターゲットとする顧客に、実際に到達できるかどうかも考慮しなくてはいけません。
例えば、日本語による発信のみでは、海外の顧客がリーチすることは困難でしょう。
自社の商品や宣伝が、ターゲットとする顧客に到達しているかを確認することが重要です。
5.Rival
競合が激しい市場や、強力な競合他社が市場を独占しているような場合は新規参入が難しいでしょう。
例えば、検索エンジン市場や、モバイル市場に新規参入して、競争に勝ち抜くのは難しいと言えます。すでに協力な競合他社が市場を席捲しているためです。
競合がそれほど激しくない市場を見つけ、競合他社とうまく差別化して自社の強みを発揮できれば、市場の中でポジションを獲得できる見込みがあるでしょう。
6.Response
広告などのアプローチを行った場合に、反応が測定可能かどうかも考慮しなくてはなりません。ターゲティングは一度設定すればよいものではなく、施策の効果測定を行い、改善を繰り返していくべきものだからです。マーケティング施策に対して、どれだけ効果があったのかを数値化できることが望ましいと言えます。
ターゲティングの後にすべきこと
ターゲティングを行い、ターゲットが明確になった後には、具体的にどのようにターゲットにアプローチしていくのか、行動施策を策定しましょう。行動施策を策定するためには4C分析などがよく用いられます。4C分析とは「顧客価値（Consumer value）」「価格（Cost）」「利便性（Convention）」「コミュニケーション（Communication）」の頭文字をとったマーケティングのフレームワークです。行動施策を策定したら、実行に移しましょう。
ターゲティングにおける成功事例
| ターゲティングの成功事例 |
|---|
| スターバックス 無印良品 |
スターバックス
スターバックスは、もともと「大都市に勤務する高収入層のビジネスマン」をターゲット設定していました。そして、ターゲット層のニーズに合わせて、高品質なコーヒーや、居心地のいい空間を提供するというマーケティング施策によってブランド化に成功します。
ブランドが確立され、競争力を得た後には、コーヒーを飲まない若年層向けにも、フラペチーノシリーズを増やしていくなどして、ターゲティング層を広げていきました。
現在では、「都会的でおしゃれな雰囲気のコーヒーショップ」としての地位を確立し、幅広い年齢層の顧客に親しまれています。スターバックスの事例は、ターゲティングによってブランド化に成功したのちに、さらにターゲット層を広げた成功事例です。
無印良品
無印良品はターゲット層を絞らないことで、ターゲットを広げることに成功した事例です。無印良品は、ターゲティングした顧客層の好みに近づけるのではなく、「誰でもどこでも使える高品質な商品」を提供すること目標としています。
他のブランドが、ターゲット層に合わせたデザイン豊富な商品を展開する中で、あえて素材の良さを生かしたシンプルなデザインの商品を提供し続けることで、ブランド化に成功しました。さらに、ブランドが確立したことによって、普遍的に幅広い層に受け入れられつつも、「シンプルでナチュラルな暮らしを好む層」から特に厚い支持を受けるようになっています。
適切なターゲティングによってマーケティングを成功させましょう！
マーケティング戦略の策定においては、ターゲティングは必須です。
またターゲティングは単体で行われるのではなく、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングという一連の分析の中で用いられます。
ターゲティングをする際には、今回紹介した6Rのフレームワークを活用すると便利です。
適切なターゲティングによって、マーケティング施策を成功させましょう！
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