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通常の営業とは一線を画す、変化の多いSEOをBtoBに対してアプローチ

テクニカルSEOやコンテツマーケティングの新規提案を行っています。僕ら営業のミッションは、まだまだ知名度の低いSEOやコンテンツマーケティングの必要性を認知して頂き、施策を提供できるよう、契約を結ぶことです。

具体的な業務の流れは、「ご挨拶→分析→商談」の3工程です。まず、テレアポや展示会などを通じて、各企業のwebご担当者様に「ご挨拶」をします。その後、弊社のサービスに興味を持って頂いたお客様のWebサイトをコンサルタントやSEOディレクターともに「分析」。洗い出した課題点を提示しながら施策をご提案し、「商談」を行います。

また、コンテンツマーケティングの場合であれば、コンテンツディレクターとともに企画を練ることもあります。

ipeの営業が扱う商材は、耳馴染みのないSEOやコンテンツマーケティングであり、対象はBtoB(法人)です。そのため、現場は独特。学ぶことは多大で、工夫する必要もあります。日々新しいことを吸収していくいので、着実なスキルアップが望めます。

月800件のコールで培った「他と何か違う」営業スタイルで「営業リーダー」の肩書きを引き寄せた

ipeの営業はテレアポからスタートします。平均で日に40件、1ヶ月で約800件ものコールを行うので、どうしてもタスク化してしまい、うまくいかないことがあります。

しかし、各企業のwebご担当者様は時間に追われ、1日に何件もの電話に対応されます。そのような方に対して、他と同じようなアプローチ・タスク的な電話をしていては、お話を聞いて頂ける機会に恵まれません。そこで僕は、より戦略的な手法を取り入れ「他と何か違う」と思わせるロジックを確立させました。

ロジック確率の一例としては、自分の引き出しを作ることを行っています。テレアポ中であっても、他の営業のトークをチェックし「うまくいく要因」をひたすら書き出したり、web意外の知識もインプットし続けたりしました。端的かつ、インパクトを残す営業をそれらと結びつけることで次第に、契約に繋がることが増えていました。

こうした結果と行動を評価され、入社間もなく「営業リーダー」に就くことができました。肩書きがあることは光栄なことですが、まだまだスタートにすぎません。リーダーとして、営業チームの士気が上がるようにミーティングで鼓舞したり、他のメンバーのフォローにまわったりもしています。僕の使命は個人としての契約を掴むことに加えて、営業チーム全体のパフォーマンス強化でもあります。

「webの知識」✕「ビジネスモデルの理解」戦略的提案にはどちらも欠かせない

一般的にSEOやコンテツマーケティングの理解はまだまだ浅く、商材も安くはありません。お客様の目線に立ちながら、技術的なサービスを提案するには、時としてコンサル的な要素が要求されます。

ご挨拶の機会を頂けたお客様へは現状の課題点をまとめた具体的な施策を提案します。この課題点はコンサルやSEOディレクターとともに洗い出しますが、自身にも「webの知識」が必要不可欠です。

僕の場合、インターン経験後に入社したのですが、当初はSEOを始め、webの知識はほとんどありませんでした。現在も継続してSEOの知識からコンテンツマーケティングに至るまで、貪欲に学び続けています。

また、「提案先企業のビジネスモデルの理解」も欠かせません。SEOやコンテツマーケティングは業界のジャンルにとらわれないため、クライアントが欲している対策はさまざまです。それぞれの企業が相手にしている「お客さまのペルソナイメージ」「CVは何にあたるのか」などを徹底的にリサーチいています。

ipeでは通常の営業では求められない「webの知識」✕「ビジネスモデルの理解」まで網羅します。そうすることで、早い段階からコンサルとしても活躍できるようになるのです。

触れてきた膨大なビジネスモデルを土台に、新たなサービスを

現段階の目標は吸収してきた膨大なビジネスモデルを土台に、新たな事業を展開することです。もちろん、自身にとって天職だと思う営業の要素を詰め込み、学んでいることを最大限活かしたサービスを検討しています。

僕もまだ入社したばかりですが、ipeではチャレンジ精神の発揮に、立場は一切関係がありません。ロジックが立てられた提案であれば早い段階からでも責任ある仕事を任せてもらえます。成長を望む新しいメンバーとお互いに刺激しあえることを、今から心待ちにしています。